话术早训 无与伦比 康宁19 促成话术 人不一定会生病，但一定会变老，你认同吗？ 养老一定需要钱，是吗？ 那你觉得每个月需要多少钱养老？ 产品讲解话术（参考） 黄总，你好！ 今年是公司70周年司庆，我们推出一款养老兼免费送保障的产品； 今年你40岁，只需要交10年就可以了，基本保额30万，每年只需要存30540元，退休时为您每月需补充3000元左右养老金缺口； 就可以拥有以下权益： 1、交费时间为40岁到49岁，每年交30540元，从50岁开始就不需要再交费了。 2、到你70周岁（或者60岁/80岁）的时候，就可以把所交保费的110%共33.59万一次性领取作为补充养老。 3、除了这笔养老金之外，我们还有额外的免费保障，从你交费第一年开始就可以拥有100种重疾30万保障，特定疾病45万保障，轻症6万保障，身故和高残30万。 4、这一笔保障是从交费开始一直保障到终身，如果你有100岁，就可以保障100岁。 5、当然如果你不需要保障那么长也是可以的，70岁你也可以拿到22.99万作为养老金，加上刚才所说的33.59万，70岁总共就有56.58万了，如果80岁才拿的话就可以额外拿到26.73万，90岁可以拿到29.82万，如果传给后代的话可以传承30万。 6、这个产品解决了你的养老补充的问题，同时还额外获得高达51万的保障，一直伴随到终身。 7、如果黄总一生幸福安康，你是可以确定拥有33.59万+30万=63.59万的收益，黄总你觉得这个计划的额度会不会太少呢？还是全家每人一份？ 异议处理话术（参考） 康宁19 异议处理 客户问养老险为何没分红没年金，不会回答 给付方式不同： 一是：确定的“满期金”（到你60/70周岁的时候，所交保费的110%一次性领取作为补充养老） 二是：每年在增长的现价（我们有额外的免费保障，这一笔保障是从交费开始一直保障到终身，如果你不需要保障那么长也是可以的，70岁你也可以拿到22.99万作为养老金，加上刚才所说的33.59万，70岁总共就有56.58万了，养老钱都翻倍了。 再次强强调：“存“养老、补充养老 可以灵活选择养老、保障 康宁19 异议处理 保费贵，保费跟保障差不多 康宁19是一款养老兼免费送保障的全能产品，全能产品就是什么都有了； 你要的是养老，现在还免费附带了健康送给你，在本全部拿回来的时候，还有保障免费送给你！ 存养老、送保障！这笔钱，“存”下来了，生病的时候有保障，没有生病的时候，就把钱全部拿回来； 不“存”下来，以后钱都不知道在哪！ 觉得保障少，可以把返还、现价都拿 就都当养老金去用，相当于翻倍了 康宁19 异议处理 问题：一年1万以上，能买的客户群体只能为45岁以上的人群，保额低、客户身体亚健康告知多。 1、一年1万以上？ 康宁19是补充养老金，根据自己的养老缺口算出来是多少就要补多少，而不是我要求你要多少！ 一个月存不到1000，够养老吗？ 2、保额低？ 钱在养老的时候拿回来了，保障是额外免费送的，而且保障终身免费，你用“空账”的保单，空手套白狼了呀！ 3、客户都是45岁以上、身体亚健康问题？ 现在的核保政策是“三免两减半的”，近两年没买过/或者买的不多的，对康宁19没有影响，尤其是45岁以上的，最高是26万保额，保费是2-3万； 我们90%以上的客户都没买到顶额的； 亚健康更要买，还要买多，康宁19可以轻症赔付，可以豁免；现在不买，以后买的到吗？ 不能以偏概全，见了一两个45岁以上的客户、或者身体不好的客户，就觉得全世界客户都买不了了（某单位突出问题）； 客户对比保额，一样保额的康宁19和国寿福，价格相差一半； 康宁19 异议处理 问题 1、拿什么年龄比？ 2、你的客户不懂产品性能不同，就让她去盲目对比！ 3、怎么不对比下：110%返还，返还之后还免费保障到终身呢，这个你讲了吗？ 康宁19是主险+两全，产品性能不一样 如果真的是拿去比，把两全的部分去掉比比看看就知道了 受众有细小区别，对待比较乐观的客户推荐康宁19，各有优势，客户资产殷实更乐意接受康宁19 康宁19 异议处理 不是所有的客户都能买，客户受众的问题？ 没有一个产品是所有客户都能买的！（年龄问题/健康问题/收入问题） 但所有客户都有养老养老问题，都必须要买； 我们唯一需要轻微判断的，就是购买力！ 其他的交给客户做决定，不要帮客户做决定！