2021-08-14 辅 导 训 练 ——“边走边唱” 市场陪访 1 辅导导论 2 “临阵磨枪” —职场训练 3 “边走边唱” —市场陪访 课程大纲 4 “心灵鸡汤” —成长关怀 3 辅导“三必做” 之边走边唱（市场陪访） 市场陪访的目的 对属员，熟练流程、复制成功、提高销售技能 对主管，履行职责、树立威信、提升辅导技能 找感觉——体验接触市场的感觉 找信心——给新人壮胆，增强销售信心和热情 找状态——帮助新人体会销售流程，逐渐进入状态 新人示范陪访的目的 选择好时机进行陪访 事业发展 新人第一单 业绩异常 同业竞争 犹豫、困惑、求助 没有自信 6 辅导训练“三必做” 之边走边唱（市场陪访） 市场陪访的形式 （1）示范式（我做你看） （2）观察式（你做我看） （3）协助式（相互配合） 示范陪访的流程： 1、形象、资料准备 2、客户资料分析 3、客户经理沟通、约定注意细节 1、认真倾听 2、 观察 3、随机应变 4、需要时配合 1、我做了哪些动作 2、我运用了哪些技巧 3、我怎样处理拒绝 4、客户有何反应 5、你从中学到了哪些技巧与方法 市场陪访效果检查反馈表 示范式陪访内容 让属员了解正确的行销流程 了解话术与行销技巧的运用 售中（销售面谈） 需 求 话术要领 见面寒喧赞美 介绍双方让对方认识 在新人面前，有力赞美客户 在客户面前，有力推荐新人 示范陪访的话术之见面篇 李先生您好： 看您今天心情很好，气色不错，想必生意一定蛮好吧！来！我介绍一下，这是李先生（目光注视客户），他是我的好朋友，是我工作中的挚友，他可是年轻有为，事业有成啊！ 李先生，这是我单位刚刚调来的小王——王刚，他做事认真，很喜欢交朋友，他是我工作中的好帮手……小王，李先生是我的朋友，也就是你的朋友。 示范陪访的话术之寒喧篇 12 辅导训练“三必做” 之边走边唱（市场陪访） 市场陪访的形式 （1）示范式（我做你看） （2）观察式（你做我看） （3）协助式（相互配合） 观察式陪访要素 观察式陪访操作要领 保持背景角色、得体的随机应变 15 辅导训练“三必做” 之边走边唱（市场陪访） 市场陪访的形式 （1）示范式（我做你看） （2）观察式（你做我看） （3）协助式（相互配合） 协助陪访的目的 合力成功 增强信心 提高威信 经验传承 协助陪访的内容 异议处理 协助成交 实力展示 协助陪访的操作要领 准备充分 角色分工 适时出手 相互补台 1、需求篇话术要领： 赞美客户引以为傲之处 告知客户是伙伴强力推荐之对象 导入主题 2、建议篇话术要领： 对建议书作出评价 发表自己观念 协助陪访的话术要领