《新人岗前培训课程》 销售面谈 一、销售面谈的目的与意义 二、销售面谈的操作技巧 三、角色扮演 学习目的： 研习本单元之后，你将能够…… 了解销售面谈的目的与重要性 了解销售面谈的操作技巧 执行销售面谈 课程大纲 2 2 只有透过销售面谈的过程，才能了解准客户的保障需求；假设无法根据消费者的需求提供商品，如何能让消费者有成交的意愿呢？ 销售面谈的重要性也在于人们会因为「需求」而产生「购买行为」。 一、销售面谈的目的与意义 （一）销售面谈的重要性 3 3 行业成功销售密码“1-3-5”，最基本的5个销售技能中，销售面谈是关键环节，熟练掌握销售面谈的技能，可以提升专业度和专业服务水平，为准客户量身定做保障计划，满足对方的保障需求。每天坚持良好的拜访习惯，不断积累经验，让销售更简单！ （一）销售面谈的重要性 4 4 各销售环节成功率的参考比例 客户 持续 转介绍 有效面谈是成功销售的核心环节 每天坚持拜访，经验与挫折是最大的财富！ （一）销售面谈的重要性 5 5 （二）销售面谈的目的 建立准客户的好感与信赖感； 唤起准客户的不安、不满； 确认准客户的现有状况； 确认准客户的目标和期望； 确认准客户主要保障规划的优先级。 6 6 （三）销售面谈的三个阶段 第一阶段「开启面谈」： 第二阶段「唤醒需求」： 第三阶段「资料收集」： 7 7 （四）销售面谈的带来的好处 建立信任： 让准客户感受到保障对他的价值： 让准客户肯定您的专业及服务： 为完成销售做准备： 8 8 二、销售面谈的操作技巧 （一）销售面谈的操作要领 1.客户如何评估你 仪表：对你是否有好感？ 能力：你是否有能力满足我的需求？ 态度：你对于自己的工作是否很热诚而且有信心？ 信赖感：你是否诚实，会优先考虑客户的利益吗？ 9 9 （二）销售面谈的的事前准备 完成电话约访； 熟悉客户相关资料； 熟悉销售面谈的三个阶段； 准备书面资料； 充分的信心。 10 10 （三）销售的重要提醒 1.基本态度; 2.建立良好第一印象; 3.多发问与聆听; 4.守口如瓶; 5.轻松的开始; 6.发自内心的关怀; 7.赞美的力量; 8.问出具体数字; 9.发问技巧; 10.了解客户真心的想法; 11.动之以情，晓之以理; 12.详实纪录。 有了充分的事前准备，面对整体的初次面谈进行，这里简单提醒以下注意事项。 11 11 （四）销售面谈的步骤 步骤一、建立轻松良好的关系； 步骤二、道明来意； 步骤三、观念导入； 步骤四、激发需求； 步骤五、约定下次会面的时间目的（恰当运用二择一法）； 步骤六、感谢客户，要求转介绍。 12 12