接 触 讲师介绍 接触是销售流程的第三步，是与客户交谈的第一步，协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。 专业化推销流程——接触 PART 02 接触的方法 PART 03 情景再现 目录 CONTENTS PART 01 接触的含义 什么是接触 PART 01 大家一起想一想？ 请大家回忆一下，您第一次约会您的另一半时候是什么场景？那时您做了什么事情让对方印象深刻？做了什么事情让后面的故事可以继续？ 取得客户的信赖 收集客户的资料 寻找客户的购买点 通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点。 接触的目的 接触的原则 接触的方法 PART 01 大家一起想一想？ 第一次约会的时候，你会如何拉近和对方的距离？ 接触的方法——概述 让彼此第一次接触的紧张心情放松下来； 消除客户的戒备心； 建立信任关系； 拉近彼此的距离。 1.寒暄赞美——意义 找亮点 真善美 真诚 1.寒暄赞美——原则 跟费玉清学赞美 视 频 对于男士我们应如何赞美？ （理想、事业、人格、尊严、财富、智慧、个性等。） 对于女士我们应如何赞美？ （ 性格、容貌、身材、服装、烹调、缝纫、家庭、孩子等。） 若在客户办公室见面，我们如何赞美？ （办公室的布置、文化、工作作风等。） 1.寒暄赞美——关键点 1.寒暄赞美——方法(1/2) 问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况。请教也是一种赞美。 听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的保险； 说：尽量让对方说，除此以外我们只说认同的话和赞美的话。 贰 模式一： 请教+倾听+赞美 真不简单——当对方情况好时，赞美他 你工作这么忙，还给小孩辅导功课，真不简单。 看的出来——当对方情况普通时，肯定他 看得出来，你是一个很有爱心的人。 那没关系——当对方情况不佳时，安慰他 那没关系，我知道你已尽力了。 模式二： 1.寒暄赞美——方法（2/2） 认同+赞美+陈述+反问 赞美练习 任务：赞美你对面的人 反馈：您对哪句赞美之词感觉最好？为什么？ 19 单位提供的福利情况 家庭背景-家庭构成及成员状况 个人寿险计划 寿险的保障范围 需求点的排序 2.寻找购买点——通过提问收集资料 20 表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口 全神贯注，保持眼神的沟通。对方提出一个观点时，应该点点头，表示你正在听。 在合适的时机，以恰当的方式作出反馈 在适当的时机，提出适当的问题 2.寻找购买点——有效倾听的技巧 1、意外保障 2、重疾保障金 3、子女教育金 4、退休金 5、财富的传承 2.寻找购买点——保险的购买点有哪些 3.引入主题 “如果一个计划能提供以上的五个优点，对你来讲是否有用呢？” “对于以上的五个方面，以你目前的情况，你最关心的是那些方面？”