销售面谈 专业化销售流程 —— 销售面谈 通过面谈，确定准主顾的寿险需求及额度，约定成交面谈的时间 2 面谈前的准备 1 2 销售面谈的步骤 课程大纲 3 3 销售面谈关键句演练 良好的职业形象 坚定对寿险、对**、对自己的信心 将准备好的讲解内容演练熟练 必要时可请主管陪同 面谈前的准备 4 智能手机（含口袋E行销、**金管家等APP） 电脑、无线上网卡 签字笔、彩色笔、荧光笔、白纸多张 资料（名片、执业证、产品彩页等） 5 列出客户的相关资料：如职业、收入、健康状况及家庭情况等 可请主管帮助分析：如客户所面临的最大风险及最大需求等 6 7 与缘故客户面谈时的两类常见反应 支持 不支持 保险这个行业前景不错 我看你挺适合在**干的 保险确实是好东西 干保险挺锻炼人的 你今天也给我讲讲 …… **行不行啊？ 保险都是骗人的，老朋友你就别害我嘛 保险很难做啊 过来玩欢迎啊，但别和我谈保险 …… 8 对保险行业的误解 对公司的不信任 对寿险的不理解 对我们前途及发展的担忧 …… 9 即无论客户有多么迫切的想了解产品，我们都需要先做好必要的铺垫，即进行专业化销售面谈！ 10 今天到了小金与**见面的时间， 她列出了所知道的有关陈先生的相关资料： **，30岁 某企业中层 事业上升期，平日工作压力大 经常加班熬夜、出差 家庭经济支柱 结合客户的资料，小金向主管请求帮助。主管帮他梳理了销售面谈的方法—— 销售面谈的步骤 11 步骤一：建立轻松良好的关系 步骤二：介绍行业及公司背景 步骤三：观念导入 步骤四：激发需求 步骤五：约定下次会面的时间 步骤六：感谢客户，要求转介绍 12 观看视频 请大家观看VCR 《销售面谈示范片》 观看时长：5分钟 13 步骤一：建立轻松良好的关系 业：**，最近怎么样呀？ 客：还不错！ 业：最近我加入了中国**，准备在保险行业发展，这次我来，主要是想听听你的意见，顺便和你分享一下了解到的一种科学的家庭风险管理方法。 客：可以呀，你当时在电话中和我说你准备去保险行业发 展的时候，我还有点惊讶。 目的：道明来意迅速进入主题 步骤二：介绍行业及公司背景 1、讲行业：前景广、受扶持、体现爱 2、讲公司：实力强、专业精 3、讲自己：认同保险、追求成长 目的：帮助准主顾了解行业及公司，消除疑虑 业：其实我一开始也没有想到自己会加入这个行业。但是经过在**的学习，了解到保险是家庭抵御风险的 1、讲行业：前景广、受扶持、体现爱 最佳工具之一，可以为老百姓提供经济保障，分走担忧，让大家幼有所护、病有所医、老有所养，人人安居乐业。在国务院颁布的“国十条”推进下，现在的保险业已得到前所未有的重视和发展，13年国家将每年7月8日确定为“全国保险公众宣传日”，保险已经成为中国金融业的三大支柱。 客：恩，说的挺有道理。