《新人岗前培训课程》 促 成 课程大纲 2 一、客户与寿险顾问的心态 二、要求成交的时间 三、促成的技巧 四、拒绝处理 五、角色扮演 学习目的： 研习本单元之后，你将能够…… 了解促成技巧。 了解反对问题处理的脚本。 2 一、客户与寿险顾问的心态 每个业务人员最开心的一刻莫过于「成交」，成交的关键到底在哪里呢？所有成功的业务员都不认为他的成功来自于「口才」，而是由于对「人的关心」。 促成就是双方沟通想法、达成共识的过程。当你展现某些语言与动作时，可能你自己都没有察觉，其实你已经进入了促成。 3 3 二、要求成交的时间 （一）成交过程像漏斗 你在销售循环过程中，当你向客户推荐解决方案时，客户每接受一点，就是多推向漏斗尾端一点，进而完成成交。 （二）购买讯号 所谓「购买讯号」就是准客户所展现出来的肢体语言、谈话内容显示准客户此时倾向购买寿险顾问所建议的规划，这时候寿险顾问应该打铁趁热的顺势提出成交要求，成功率通常是令人满意的！ 4 4 （二）购买讯号 1. 肢体语言的购买讯号。 2. 谈话内容的购买讯号。 3. 购买讯号出现后的应对。 4. 购买讯号未出现时的应对。 5 二、要求成交的时间 5 三、促成的技巧 （一）促成的心法： 「帮助」准客户决定，并采取行动！ 6 6 （二）促成的技巧： 1. 推定承诺法； 2. 二择一法； 3. 欲擒故纵法； 4. 行动诱导法； 5. 先解决小问题； 6. 运用沉默的技巧。 7 7 （二）促成的技巧： 1. 推定承诺法 使用推定承诺法并不是要强求准客户做决定，只是在做一种试探，若测试成功，成交的动作就可以继续进行。 你可以这样问：通讯地址是不是就写家里？保费就选择二十年交吧？ 运用推定承诺法的好处是： 可以顺利从说明阶段进入促成阶段 避免直接拒绝的尴尬 找出准客户在作决定时真正关心的事 可以继续保有面谈的主导权。 但是，使用前寿险顾问必须扪心自问，这样的决定对客户而言是否真的好，答案若是肯定的，寿险顾问使用推定承诺法也才能运用的得心应手。 8 8 2. 二择一法 这是让准客户从两个选择中选出一个的方法，这个方法通常与推定承诺法同时使用，主要是希望协助客户可以快速的做决定。 你可以这样问： 您通讯地址是填家庭住址呢，还是填办公地址呢？ 受益人是填您爱人呢，还是填宝宝呢？ 9 9 3. 欲擒故纵法 运用害怕吃亏的心理状态引发客户购买的动机的，作法是先提走准客户重要的权益，再放回去给他。 你可以这样说： 张先生，过几天您的保费会稍微提高，因为您的保险年龄会多了一岁，所以我们是否现在就完成投保，以保障您的权益。 我知道您的健康状态不错，但以后会怎么样呢？，所以我们是否现在就完成投保，以保障您的权益。 如果您拖延决定，您的老年生活资金也同样拖延，所以我们是否现在就完成投保，以保障您的权益。 10 10