在数字化时代，传统服务业企业之间的竞争越来越依托于科学合理的人才团队 的创造力与服务意识。美容业作为典型的生活类服务业，行业内企业的竞争力更多 的依赖于一线员工的服务能力。而相较于一般的行业，美容业的特殊之处在于其销 售员工同时必须具备美容服务能力，这对美容业企业的人才招聘都提出了巨大的挑 战。本文选择Ｄ市美容行业的著名企业Ｇ公司作为研究对象，分析其销售人才招 聘管理中存在的问题，尝试利用理论分析和模型构建，优化其销售人才得招聘管理 流程；并通过对比分析评估流程优化的效果，最后得到结论。 本文研究对象是对Ｇ公司销售人员招聘管理流程，结合过往招聘存在的问题， 通过对Ｇ公司的员工、一线管理者、高层管理者等进行实地访谈和问卷调査，结合 案例研宄方法，发现企业招聘管理存在的问题有：销售人员招聘流程不规范；销售 人员岗位的职责描述不清晰；公司没有建立专业的招聘团队；对于销售人员最后的 招聘结果缺乏有效的评估。造成这些问题的关键原因是美容行业是一门槛较低的行 业，监管部门监管力度不到位导致行业人员素质参差不齐；企业不注重人力资源部 招聘团队的建设，对美容销售人才的招聘认知不足，随着企业发展，销售人才招聘 过程中的信息不对称问题更加恶化。 在以上现象分析的基础上，本文运用博弈论、机制设计等相关知识分析其信息 不对称问题背后的深层次原因，并据此在原有招聘的基础之上利用胜任力模型改进 优化Ｇ公司销售人员人岗不匹配、人员离职流失率过高等问题。解决Ｇ公司销售 人员的招聘问题，提高招聘的有效性。 本论文研究侧重于美容行业销售人员招聘管理流程，通过改进优化在招聘管理 中存在的问题，提高招聘效率，为企业发展储备好夯实的人才基础。对美容化妆品 行业在销售招聘中提供点借鉴及参考。 关键词：销售人才；招聘管理；博弈模型；胜任力模型 Ｉ ｚＳｍＮ硕士学位论文 ｖｌｌｇｙ／／ＭＡＳＴＥＲ＇ＳＴＨＥＳＩＳ Ａｂｓｔｒａｃｔ Ｉｎｔｈｅｄｉｇｉｔａｌｅｒａ，ｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｂｅｔｗｅｅｎｔｒａｄｉｔｉｏｎａｌｓｅｒｖｉｃｅｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｉｓｍｏｒｅａｎｄ ｍｏｒｅｄｅｐｅｎｄｅｎｔｏｎｔｈｅｃｒｅａｔｉｖｉｔｙａｎｄｓｅｒｖｉｃｅｃｏｎｓｃｉｏｕｓｎｅｓｓｏｆｓｃｉｅｎｔｉｆｉｃａｎｄｒｅａｓｏｎａｂｌｅ ｔａｌｅｎｔｔｅａｍ．Ａｓａｔｙｐｉｃａｌｌｉｆｅｓｅｒｖｉｃｅｉｎｄｕｓｔｒｙ，ｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｖｅｎｅｓｓｏｆｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｉｎｔｈｅ ｉｎｄｕｓｔｒｙｄｅｐｅｎｄｓｍｏｒｅｏｎｔｈｅｓｅｒｖｉｃｅａｂｉｌｉｔｙｏｆｆｒｏｎｔ－ｌｉｎｅｅｍｐｌｏｙｅｅｓｐａｒｅｄｗｉｔｈｔｈｅ ｇｅｎｅｒａｌｉｎｄｕｓｔｒｙ，ｔｈｅｂｅａｕｔｙｉｎｄｕｓｔｒｙｉｓｓｐｅｃｉａｌｉｎｔｈａｔｉｔｓｓａｌｅｓｓｔａｆｆｍｕｓｔｈａｖｅｔｈｅａｂｉｌｉｔｙ ｏｆｂｅａｕｔｙｓｅｒｖｉｃｅａｔｔｈｅｓａｍｅｔｉｍｅ，ｗｈｉｃｈｐｏｓｅｓａｇｒｅａｔｃｈａｌｌｅｎｇｅｔｏｔｈｅｔａｌｅｎｔｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔ ｏｆｂｅａｕｔｙｉｎｄｕｓｔｒｙｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓ．ＴｈｉｓｐａｐｅｒｓｅｌｅｃｔｓＧｃｏｍｐａｎｙ，ａｆａｍｏｕｓｂｅａｕｔｙｉｎｄｕｓｔｒｙ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｉｎＤＣｉｔｙ，ａｓｔｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｏｂｊｅｃｔ，ａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｓｅｘｉｓｔｉｎｇｉｎｉｔｓｓａｌｅｓ ｔａｌｅｎｔｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｔｒｉｅｓｔｏｏｐｔｉｍｉｚｅｉｔｓｓａｌｅｓｔａｌｅｎｔｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｐｒｏｃｅｓｓｂｙｕｓｉｎｇｔｈｅｏｒｅｔｉｃａｌａｎａｌｙｓｉｓａｎｄｍｏｄｅｌｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ；ａｎｄｔｈｒｏｕｇｈｃｏｍｐａｒａｔｉｖｅ ａｎａｌｙｓｉｓａｎｄｅｖａｌｕａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｅｆｆｅｃｔｏｆｐｒｏｃｅｓｓｏｐｔｉｍｉｚａｔｉｏｎ，ｔｈｅｆｉｎａｌｃｏｎｃｌｕｓｉｏｎｉｓ ｄｒａｗｎ． ＴｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｏｂｊｅｃｔｏｆｔｈｉｓｐａｐｅｒｉｓｔｏＧｃｏｍｐａｎｙｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｎｅｌｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔ ｍａｎａｇｅｍｅｎｔｐｒｏｃｅｓｓ，ｃｏｍｂｉｎｅｄｗｉｔｈｔｈｅｐａｓｔｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔｐｒｏｂｌｅｍｓ，ｔｈｒｏｕｇｈｔｈｅＧ ｃｏｍｐａｎｙｅｍｐｌｏｙｅｅｓ，ｆｒｏｎｔ－ｌｉｎｅｍａｎａｇｅｒｓ，ｓｅｎｉｏｒｍａｎａｇｅｒｓａｎｄｏｔｈｅｒｏｎ－ｔｈｅ－ｓｐｏｔ ｉｎｔｅｒｖｉｅｗｓａｎｄｑｕｅｓｔｉｏｎｎａｉｒｅｓｕｒｖｅｙ，ｃｏｍｂｉｎｅｄｗｉｔｈｔｈｅｃａｓｅｓｔｕｄｙｍｅｔｈｏｄ，ｆｏｕｎｄｔｈａｔ ｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｓｏｆｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔｍａｎａｇｅｍｅｎｔａｒｅ：ｔｈｅｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔｐｒｏｃｅｓｓｏｆｓａｌｅｓ ｐｅｒｓｏｎｎｅｌｉｓｎｏｔｓｔａｎｄａｒｄｉｚｅｄ；ｔｈｅｄｅｓｃｒｉｐｔｉｏｎｏｆｔｈｅｒｅｓｐｏｎｓｉｂｉｌｉｔｉｅｓｏｆｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｎｅｌｉｓ ｎｏｔｃｌｅａｒＣｌｅａｒ；ｔｈｅｃｏｍｐａｎｙｈａｓｎｏｔｅｓｔａｂｌｉｓｈｅｄａｐｒｏｆｅｓｓｉｏｎａｌｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔｔｅａｍ；ｔｈｅ ｆｉｎａｌｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔｒｅｓｕｌｔｓｏｆｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｎｅｌａｒｅｎｏｔｅｆｆｅｃｔｉｖｅｌｙｅｖａｌｕａｔｅｄ．Ｔｈｅｋｅｙｒｅａｓｏｎ ｆｏｒｔｈｅｓｅｐｒｏｂｌｅｍｓｉｓｔｈａｔｔｈｅｂｅａｕｔｙｉｎｄｕｓｔｒｙｉｓａｌｏｗｔｈｒｅｓｈｏｌｄｉｎｄｕｓｔｒｙ，ｔｈｅｓｕｐｅｒｖｉｓｉｏｎ ｏｆｒｅｇｕｌａｔｏｒｙｄｅｐａｒｔｍｅｎｔｓｉｓｎｏｔｉｎｐｌａｃｅ，ｌｅａｄｉｎｇｔｏｕｎｅｖｅｎｑｕａｌｉｔｙｏｆｉｎｄｕｓｔｒｙｐｅｒｓｏｎｎｅｌ； ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｓｄｏｎｏｔｐａｙａｔｔｅｎｔｉｏｎｔｏｔｈｅｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎｏｆｈｕｍａｎｒｅｓｏｕｒｃｅｓｄｅｐａｒｔｍｅｎｔ ｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔｔｅａｍ，ｌａｃｋｏｆａｗａｒｅｎｅｓｓｏｆｂｅａｕｔｙｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｎｅｌｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔ，ｗｉｔｈｔｈｅ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｔｈｅｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅ，ｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｏｆｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎａｓｙｍｍｅｔｒｙｉｎｔｈｅｐｒｏｃｅｓｓｏｆ ｓａｌｅｓｔａｌｅｎｔｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔｉｓｗｏｒｓｅｎｉｎｇ． Ｏｎｔｈｅｂａｓｉｓｏｆｔｈｅａｂｏｖｅｐｈｅｎｏｍｅｎｏｎａｎａｌｙｓｉｓ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｕｓｅｓｇａｍｅｔｈｅｏｒｙ， ｍｅｃｈａｎｉｓｍｄｅｓｉｇｎａｎｄｏｔｈｅｒｒｅｌａｔｅｄｋｎｏｗｌｅｄｇｅｔｏａｎａｌｙｚｅｔｈｅｄｅｅｐ－ｓｅａｔｅｄｒｅａｓｏｎｓ ｂｅｈｉｎｄｔｈｅｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎａｓｙｍｍｅｔｒｙｐｒｏｂｌｅｍ，ａｎｄｂａｓｅｄｏｎｔｈｅｏｒｉｇｉｎａｌｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔ，ｕｓｅｓ ｉｉ 硕士学位论文 ＭＡＳＴＥＲ’ＳＴＨＥＳＩＳ ｔｈｅｃｏｍｐｅｔｅｎｃｙｍｏｄｅｌｔｏｉｍｐｒｏｖｅａｎｄｏｐｔｉｍｉｚｅｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｓｏｆＧｃｏｍｐａｎｙ＇ｓｓａｌｅｓ ｐｅｒｓｏｎｎｅｌｐｏｓｔｍｉｓｍａｔｃｈａｎｄｈｉｇｈｔｕｒｎｏｖｅｒｒａｔｅ．Ｓｏｌｖｅｔｈｅｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔｐｒｏｂｌｅｍｏｆｓａｌｅｓ ｐｅｒｓｏｎｎｅｌｉｎＧｃｏｍｐａｎｙａｎｄｉｍｐｒｏｖｅｔｈｅｅｆｆｅｃｔｉｖｅｎｅｓｓｏｆｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔ． Ｔｈｉｓｐａｐｅｒｆｏｃｕｓｅｓｏｎｔｈｅｂｅａｕｔｙｉｎｄｕｓｔｒｙｓａｌｅｓｐｅｒｓｏｎｎｅｌｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔｍａｎａｇｅｍｅｎｔ ｐｒｏｃｅｓｓ，ｔｈｒｏｕｇｈｔｈｅｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔａｎｄｏｐｔｉｍｉｚａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｅｘｉｓｔｉｎｇｐｒｏｂｌｅｍｓｉｎ ｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔｍａｎａｇｅｍｅｎｔ，ｉｍｐｒｏｖｅｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔｅｆｆｉｃｉｅｎｃｙ，ｒｅｓｅｒｖｅａｓｏｌｉｄｔａｌｅｎｔｂａｓｅｆｏｒ ｅｎｔｅｒｐｒｉｓｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ．Ｉｔｐｒｏｖｉｄｅｓｓｏｍｅｒｅｆｅｒｅｎｃｅａｎｄｒｅｆｅｒｅｎｃｅｆｏｒｔｈｅｂｅａｕｔｙａｎｄ ｃｏｓｍｅｔｉｃｓｉｎｄｕｓｔｒｙｉｎｓａｌｅｓａｎｄｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔ． Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：Ｓａｌｅｓｔａｌｅｎｔｓ；Ｒｅｃｒｕｉｔｍｅｎｔｍａｎａｇｅｍｅｎｔ；Ｇａｍｅｍｏｄｅｌ；Ｃｏｍｐｅｔｅｎｃｙ ｍｏｄｅｌ ｉｎ 硕士学位论文 ＭＡＳＴＥＲ＇ＳＴＨＥＳＩＳ 目录 摘要Ｉ ＡｂｓｔｒａｃｔＩＩ １绪论１ １．１研宂背景１ １．２研究意义１ １．３国内外招聘管理研宄现状综述２ １．３．１国夕卜招聘管理研究现状综述２ １．３．２国内招聘管理研究现状综述３ １．４研究内容及方法３ １．４．１研宄内容３ １．４．２研宄方法４ １．５创新之处４ ２相关理论基础６ ２．１胜任力模型与人员招聘６ ２．２市场营销与销售的人力资源７ ２．３招聘流程设计与机制设计理论８ ３Ｇ公司销售人员招聘管理现状分析１０ ３．１Ｇ公司企业概况１０ ３．１．１Ｇ公司企业简介１０ ３．１．２企业文化１０ ３．１．３组织结构和特点１１ ３．２Ｇ公司销售人员招聘管理现状１４ ３．２．１Ｇ公司销售人员现状１４ ３．２．２Ｇ公司招聘管理流程现状１７ ３．２．３Ｇ公司销售人员离职率偏高１８ ３．３Ｇ公司销售人员招聘存在问题及原因分析１９ ３．３．１销售人员招聘流程不规范１９ ３．３．２销售人员岗位的职责描述不清晰２０ ３．３．３公司没有建立专业的招聘团队２０ ３．３．４对于销售人员最后的招聘结果缺乏有效的评估２０ ｚ８Ｓ＼硕士学位论文 ＭＡＳＴＥＲ＇ＳＴＨＥＳＩＳ ４Ｇ公司招聘管理流程的再设计及其分析２２ ４．１Ｇ公司招聘流程问题的理论分析２２