新人育成训练课程 课程大纲 ü ü 客户积累的重要渠道 市场倍增原理 漏斗原理（20:10:5:3:1） 转介绍的必要性 注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。 （资料来源：保险行销杂志） 转介绍的必要性 新客户名单来源分析 转介绍 课程大纲 ü ü 顾虑（1/6） 害怕被拒绝 不知道怎么开口 怕鸡飞蛋打 不相信转介绍行得通 顾虑(1/5) 顾虑（2/5） 1.想不起谁可以介绍 2.对自己没有好处 3.担心自己做不长 4.不相信自己的品质 5.不希望自己被说长道短 6.担心给介绍人带来麻烦 …… 顾虑（3/6） 其实，我不是有求于人，而是在改变他人的命运。客户不是做保险的，当然不能明白我重要的使命。况且，我的产品能带给他们幸福和保障，所以，我才要这么卖力地宣导保险的观念，索取转介绍名单，让我能更好地服务大众。 “你比上帝更伟大。上帝只能安慰受伤的心灵，你可以保证家人的生活无虞。” 世上一切工作，赚钱越多你亏欠社会越多，唯独保险例外，赚钱越多社会亏欠你越多。 ------世界保险大师 梅第 顾虑 (4/5) 我有什么不好意思的呢？ 顾虑( 5/5 ) 所以，我们应该…… 克服畏难心理，敢说就有50％的机会，不说100％没机会 不要害怕拒绝，其实说了对自己和客户都没伤害。 运用大数法则，相信只要坚持做，总会得到机会的。 树立长期从事寿险行业的决心，坚定自信心，赢得客户认可 课程大纲 ü ü 转介绍的最佳时机： 递交保单过程中 成交面谈结束前 保全理赔服务时（领取生存金，保单变更，续期收费，理赔服务等） 各类重大事件发生时（公司客服节、新产品上市、险种停售、客户生子、生病等） 产说会现场、单位展业及社区服务时 课程大纲 ü ü 转介绍的操作步骤 六步开拓： 步骤一：取得客户认同 步骤二：提供姓名或范围 步骤三：资格确认 步骤四：询问是否还有其他人选 步骤五：准确锁定 步骤六: 重复以上步骤 六步骤话术示范 (1/4) 步骤一：取得客户认同 【销】：姚先生，我们认识了这么多年，您觉得我这个人怎么样？ 【客】：不错呀，你很有责任心，为人处事都很不错。 【销】：谢谢姚先生的夸奖。我一定继续努力! 步骤二：提供姓名或者范围 【销】：姚先生，您平常为人成功，人缘也广，尤其愿意帮助上进的人。可否请您帮个忙，请您想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、有责任感的，介绍我认识一下？ 【客】：我有一位同学是做生意的，就是不知道他是否买过保险。