专业化推销流程通关 讲师介绍 PART 01 PART 02 销售话术回顾PART 03 通关说明目录CONTENTS 流程回顾销售流程回顾PART 01 专业化销售流程图保险专业化销售流程分别是： 1. 主顾开拓 2. 接触前准备 3. 接触 4. 说明 5. 促成与异议处理 6. 保单递送与转介绍 7. 售后服务 销售围绕客户需求为中心，主要流程是接触、说明、促成 销售流程重点回顾PART 02接触、说明、促成、异议处理的定义1.接触：协助客户确定寿险需求及额度，最终约定下次面谈的时间、地点的过程。2.说明：是真正跟客户讲解产品的时候，强化准主顾对寿险商品的购买欲望。3.促成：是帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助其完成相关的投保手续3.异议处理：就是签单。在顾客了解保单内容后，签下保单(一）接触——方法9营销员：张姐，你好！你好！我是新华保险公司的XXX（递上名片），我们事先电话联系过的，记得吗？ 客 户：哦，对，对，请进。 营销员：张姐，您家里布置得真温馨舒服，您又要工作，又能把家里收拾得这么又干净又整齐，真是不简单，李先生能有你这样的贤内助真是太幸福了 客 户：哪里哪里…… (一）接触——金语（1/3）营销员：最近工作还不错吧？单位效益还好吗？ 客 户：还可以。 营销员：您单位有没有给您们提供福利保障，比如医疗保障？ 客 户：有…… 营销员：您单位为员工提供了哪些医疗保障？ 客 户：住院大概可以报销60％，总额不超过2万元吧。 营销员：您觉得单位给您们提供的医疗保障够吗？ 客 户：不够…… 业务员：现在大病的发病率越来越高，您说是吗？ 客 户：是的…… (一）接触——金语（2/3）营销员：您有过这方面的担心吗？ 客户：有…… 营销员：您觉得得一次大病需要花多少钱呢？ 客户：…… 营销员：您是否担心因为大病而可能产生的高昂医疗费用？ 客户：是…… 营销员：的确现在很多市民担心大病医疗问题，如果有一份医疗保障计划，您认为是5万还是10万保额比较充分？张姐，如果您不反对，我可以帮您整理一下保单。不知道保单在不在这里？(一）接触——金语（3/3）（二）说明——准备成交面谈前的准备0102工具准备03 04 建议书准备场所准备自我准备专业形象、话术练习 轻松心态 增强自信工作日志、彩页、笔、纸安静的环境、公司“双十”原则010203 说明 关键 流程 寒暄赞美及回顾需求分析 建议书特色说明04 利益介绍 适时导入促成（二）说明——流程123456您拥有了这份保障计划后，就再也不用为自己的健康和养老问题担忧了。王先生，我们来看看买这份保险有哪些好处？又有哪些坏处？现在我们经常感到生活比较紧张，生活压力比较大，万一将来碰到生病或意外急用钱的时候怎么办？保险就是帮我们规划未来幸福生活的。现在您似乎处于一个面临抉择的十字路口，您可以选择一条是选择保险伴您前行，无论发生什么风险都不要发愁；另外一条是风险重重，没有任何保障，就好比自驾旅游没带备胎，我想睿智的人都会选择一条可以让您和家人将来可以高枕无忧的路，您说是吧？一天20块钱，买一份健康保障计划，每个月花600块钱就能解决20万元应急钱的问题，您说是不是很好呢？您看受益人是大人还是小孩？是选10年交费还是20年？（三）促成——六大方法