基础管理 助推机构稳健成长 **北·胡永智 2014年12月 整 理，转载请注明出处， 险资料下载网 2006-2014年整体人力、业务成长 2 备注：2014年FYP及人力为预测数据 3 2006-2014年基础指标走势 备注：2014年年末人力为预测数据，基础指标为1-10月均值 4 从06年初来看，**北外勤团队只有三千多人，而潜在的客户市场接近五千万，当时的主要经营问题是如何做大团队。 2006-2009年，“抓晋升促发展”，团队规模不断壮大，但基础指标出现下滑； 2010-2012年，“抓管理促效益，抓晋升促发展”，基础指标不断提升，团队规模稳步壮大； 2013年至今，“抓管理促效益，抓晋升促发展，抓绩优促平台”，基础指标持续优化，绩优平台逐步建立，团队规模稳步增长。 分公司人力、业绩的稳健成长，得益于良好的基础管理平台及运作。 经营历程及经营思路的变化 5 加强各级业务人员参会管理 建立以客服报为核心的主顾开拓模式 从初步搭建营业部（展业课）四大功能组到系统搭建辅导训练系统和销售支持系统 基础管理的关键项目 整 理，转载请注明出处， 险资料下载网 一、加强各级业务人员参会管理 参会是队伍管理和训练的前提，最简单的最重要，实践证明也最难抓 1、持续不断完善制度 6 2、细化分层级推动 7 8 衔接落实总部各项参会政策及管理要求，分公司前后共计下发14项专项管控政策 9 每月战区排名后五的营业部，部经理需向分管总检视； 每月营业区排名后十的营业组，主管需向营业区检视。 3、问责检视常抓不懈 10 4、最佳实践案例推广 借助分公司经营分析会、战区会、主管轮训等平台，进行参会最佳案例推广 分公司 战区 三级机构/营业区 营业部 11 5、参会推动成果——分层级参会率数据 12 编辑：主顾活动、产品推介、综合金融、理赔案例、客服活动、招聘信息 征订：营业单位人均征订20份，订一赠一； 训练：分公司提供送报话术和客服报导读，植入新人制式培训课程； 部/课每月2次客服报导读学习，报纸讲师组织研讨学习 分享：挖掘优秀送报经验，制作《送报达人秀》、《送报视频》；部/课每月至少一次大早会送报经验分享 回销：回执抽奖、回销报表追踪 二、建立以客服报为核心的主顾开拓模式 业务员的拜访量取决于主顾积累，一种常用的工具有助于队伍拜访、服务老客户，开发新客户。分公司从2011年开始推广客户服务报，2012年起与总公司主顾开拓短信活动进行有效结合。 13 三、搭建辅导训练系统和销售支持系统 2012年6月， 启动辅导训练系统，旨在提高队伍单次拜访效果，提升技能。 2013年6月， 安装销售支持系统，重点围绕主顾开拓与活动量管理。 营业部/展业课 四大功能组 2009年开始推广部/课四大功能组，逐步提升自主经营水平 整 理，转载请注明出处， 险资料下载网