成功增员漂亮妈妈，助力职级升级 ** **中支**支公司 入司时间：2006年7月18日 原职业：个体 所获荣誉： 分公司“星级讲师”荣誉称号 分公司“齐鲁明星”荣誉称号 分公司优秀营业部经理称号 分公司年度服务明星称号 个人箴言：思路决定出路，格局影响结局，细节关乎命运。 数据展示 2019年，营业部上岗61人，一季度上岗30人，二季度上岗的31人，42位80后，10位70后，4位90后，85%都是女性 过去的增员 个人直增尚可，当没有太大的动力（季度不挨罚）； 个人直增，主要是增和自己年龄差不多的工友，年龄偏大，学习力不足，出勤不好，发展的意愿不足，留存率较差 观念的突破 1、营业部裂变太快，不直增队伍就萎缩，因此靠个人直增带动团队直增 2、2014年分公司星管班老师讲到的“增员漂亮妈妈”这堂课深深打动了我，意识到增员要转型，“漂亮妈妈”年轻，有学习力，有一定的经济基础，有发展的意愿，更容易在保险业成功。 我眼中的漂亮妈妈 年龄30岁（上有老下有小，拥有赚钱的压力） 孩子3岁（有责任心，可以全职） 当地居住3年（有人脉、熟悉当地情况) 老客户(信任我、了解对方基本情况) 形象气质好，处事利索(便于管理) 有车优先（便于上岗后的业务开拓） 我的做法 锁定各行各业的漂亮妈妈，有效接触，通过四步面谈，成功增员漂亮妈妈 接触面谈 激发兴趣面谈 促成面谈 承诺面谈 STEP1 STEP2 STEP3 STEP4 （建立信任，取得认同） （动摇对方，吸引加盟） （推拉并用，交费进班） （提出要求，取得承诺） 四步增员面谈 步骤一：接触面谈 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛，开始交谈。 从养生话题进行导入 （肤色、体型、面相等） 从生命数字密码进行导入 从处事细节导入 （买衣服不讲价、给小朋友带礼物等） 目的：建立信任，取得认同 接触面谈—— 把出生年月的所有数字全部加起来，一直加到个位数为止。如： 1966年7月30日出生 1966 07 30 就是1+9+6+6+7+3=32 3+2=5 1968年11月7日出生 1968 11 07 就是1+9+6+8+1+1+7=33 3+3=6 从生命数字密码 生命数字密码 九 型 人 格 激发兴趣面谈 目的：动摇对方，吸引加盟 1、利用“三个理念”，动摇对方； （子女教育、人际关系、自身价值） 2、利用“四讲”吸引对方 （讲行业、讲公司、讲寿功、讲自己） 1、动摇三个理念——子女教育（1） 【 业务员】**，你是不是觉得现在的孩子很难管，不听话，和家长有代沟？ 【 客户】嗯。 【 业务员】咱在保险公司工作不仅时间充裕不影响照顾孩子，而且还能学习各方面的知识，跟上时代拉近和孩子的距离，关键还能顺便挣点钱，给孩子创造一个好的成长环境？ 1、动摇三个理念——人际关系（2） 【 业务员】咱们女人如果不工作，在家里就是个三转女人，围着厨房转，围着老公转，围着孩子转，时间长了咱不接触社会，连个知心的朋友都没有，这是咱想要的生活吗？ 【 客户】不是 【 业务员】在保险公司你就不用担心这个，咱公司的同事都很热情，跟一家人一样，你肯定会结交很多知心朋友。而且我们还经常组织旅游，到时候带上你的亲朋好友一块，这是多好的事呀你说是吧？ 1、动摇三个理念——自身价值提升（3） 【 业务员】对于绝大部分家庭来讲咱们女人都是很没有地位的，说到底就是因为咱没本事又不挣钱。您有没有想过，当您孩子长大了，您老公又忙于事业没空陪您，那时您该怎么办？你难道真想自己一辈子就这样了吗？ 【 客户】不 【 业务员】在咱保险公司你可以学生活、学理财、学管理、学演讲，学化妆、学电脑等等，就像我······（举自己的例子），现在国家大力支持保险业，人们对保险的认识也改变了，**保险给你搭建一个重塑自己价值的平台，改变你人生的机会，别犹豫了。