新人育成训练课程 课程大纲 产品回顾 激发需求 产品说明 促成及异议处理 背诵、通关 ü 讲师示范 话术逻辑： 课程大纲 产品回顾 激发需求 产品说明 促成及异议处理 背诵、通关 ü 激发需求 激发需求——个人客户 【销】张先生，好久没见，您真是越来越年轻了啊，您方便花两分钟时间回答我几个问题吗？ 【客】可以啊。 【销】假如您想买保险的话，最想给谁买呢，是您自己还是您爱人还是孩子？ 【客】…… 【销】为什么呢？ 【客】因为…… 【销】还是假如，您给XX买，您想买哪一块的呢？重疾、意外还是医疗或者是理财？ 【客】意外吧。 【销】为什么呢？ 【客】…… 【销】 假如我们这里有每个月投入 160元 的、200 的还有 500 的，您会选择哪种呢？ 【客】：…… 【销】我们现在正好有一款只需每月投入 xx 的卡折，我给您介绍一下吧。 【客】：以后再说吧。 【销】：李先生，您这样说我很理解，我有一些客户之前也像您一样并不着急。其实您看现在城市发展速度越来越快，生活节奏也越来越快，许多过去没有的风险现在越来越多地出现在我们身边，让人防不胜防。别的不说，10年前路上跑得最多的是自行车，现在最多的是私家车，交通风险大幅度上升。尽管我们每天安分守己的靠右边行走，但我们无法保证那些车不会突然转弯。每天打开报纸都能看到各种交通意外，无论大人、小孩，意外风险的发生不但给家庭带来巨大的精神痛苦，更会造成昂贵的经济损失。因此，非常有必要为自己规划一份意外保障，给您的家人添加一份安心。您先听一下，买不买由您自己决定！ 【销】：张老板，您好！您的企业这两年越做越红火了，我一直都很佩服像您这样有想法有眼光的企业家，很多事情都比普通人想的更长远更周到。 【客】：过奖了。 【销】：张老板，我想向您请教一下，像您的企业里有这么多员工，如果他们之中有人在上班时间或在上下班路上万一发生意外，作为老板要承担责任吗？ 【客】：那肯定的。 【销】：那像这种费用您觉得是由自己承担好，还是转嫁给别人好呢？ 【客】：如果有人肯承担那当然最好了！ 【销】：没错，我也是这么觉得。我今天过来就是想跟您谈谈员工意外保险的情况。我有很多像您一样做企业的客户都把这样的风险转嫁给了保险公司，这方面的花费很少，也就是一年请员工吃两顿饭的钱．您看，这是我们公司最新版的意外险方面的资料，我们一起来看一下...... 激发需求——个体、私营企业客户 课程大纲 产品回顾 激发需求 产品说明 促成及异议处理 背诵、通关 ü 产品特色——快速吸引客户眼球 画图说保险——说清楚产品本身 利益说明——能够给客户带来什么 产品特色 【销】：李先生，我们的这款产品叫***（安心卡A），它是一款保费低、保障高、投保手续简单，具体的情况是这样的……