中小市场鑫如意 的销售技巧 目录 客户特征 销售理念 销售逻辑 客户特征 投保人年龄：40~60岁 被保险人：自己 职业分类：个体自由职业 离退休人员 与业务员关系：信任度高 家庭收入：8-20万中小收入家庭 2021-08-14 客户特征 目前身体不错，比较关心未来生活品质的问题； 在寻找保证未来养老金的途径； 子女条件不是很理想，收入不稳定，不能指望子女的赡养，还要预防啃老族； 客户年龄较大，以前无法购买产养老产品； 喜欢把钱存银行，作为养老金一种来源，关注点就是资金安全，没有意识到保险才是最安全的渠道。 目录 客户特征 销售理念 销售逻辑 销售理念 人不一定会发生意外，不一定会得病，但一定会老 销售理念 人一定要有老体，老伴，老本 销售理念 金账户，复利滚存，越老越值钱 目录 客户特征 销售理念 销售逻辑 销售逻辑 找合适的人 找迫切养老需求的人，有经济实力，有一定保险意识 1、平时没怎么管的老客户；2、车险的客户共享;3、团险意外险客户，4、鸡蛋会转介绍的客户; 列出了45个准客户名单！ 销售逻辑 说适合的话——分析养老资金来源 社保养老——仅是生活最低保障 储蓄养老——钱不值钱，受利率利波动较大；支取过于随便，留不住钱；容易挪用，被别人”惦记”。 养儿防老——现在更多时候是“养老防儿” 商业保险——想要品质生活，商业保险，按需求准备。 讲适合的产品(1/3) 难得的购买机会 投保年龄放宽到70岁，以往产品上限大都为60岁 以前想买而不能买的客户有了机会 讲适合的产品(2/3) 难得的灵活支取 借款比例高达90%，能解您的不时之需 双账户借款 讲适合的产品(3/3) 难得的双高收益： 高预定利率，目前市场上固定收益最高的保险理财产品，达到4.025% 固定收益比以往产品提升了60%。 年金、满期金都进入金帐户，保底利率是确定的,写进了合同里面。目前结算利率远高于保底利率。日计息，月复利，利滚利 10万购买力，只买2万 这个与你的养老规划不匹配，留钱的目的是为了养老。为养老做准备不是花钱，而是有能力挣钱的时候为没能力挣钱的时候做储备。所以，不仅要算交多少钱，更要算今后要用多少钱。 异议处理（2/3） 交满5年后，每年领的利息少，不划算 银行利率是不确定的，这样算不合理。 现在日本十年执行的是0利率。我们算的不是短期收益，而是长期收益，我们鑫如意的固定利息是确定的，本金确定的，万能账户的利率是确定，日计息，月复利，利滚利，时间越长，利益越大。 异议处理（3/3） 给自己买还是给孩子买划算呢？ 不管是给哪个买都各有各的好处。给自己买，钱掌握在自己手里，返本快，到时还可以自己决定，是补充养老，如果不用可以留给孩子，二代人受益。 给孩子买，时间长，收益高。可以补充孩子的教育经费。三代人受益。