训练“三讲” 绩效倍增 直辖部数据备注：人均数据皆以活动人力为计算基数，件数不含融和C 2直辖部新人数据 2017年7月以来——训练新人讲“三讲” 推动团队绩效成长目 录“三讲” 带来我的业绩突破 营业部的“三讲”标准版本 训练新人，推动全员讲“三讲” 受启发：2016年5月南非游飞机上於友先总监讲保险让我很震撼我很好奇於总如何做到持续百件，如何讲保险的，她在白纸上画了标准普尔图的框架，用2分钟就说清楚了 我十几年的沉淀，在客户那里要1-2小时才说明白的，她几分钟就描述清楚了用标准普尔图签下家庭保单 ——件数大幅提升反复琢磨、学习、训练，总结自己十几年的经验，形成了一套自己的讲保险的讲解方式，到市场反复运用 开始用效果不明显，坚持每见一个客户都用 半年后，月均件数从3件提高到7件理思路：2017年4月TOP600案例萃取班帮我梳理出“三讲”的思路过去见客户一直都讲：我为什么做保险，引导客户转变观念，赢得客户信任 来到阳光，必须讲公司，否则客户不认同 标准普尔图讲保险，逻辑连贯，思路清晰 固流程：学习同业135培训中的“三讲”对三讲有了更全面的认知完整学习三讲课程，再一次深深触动了我，坚定了我持续讲三讲的信心 为后续强力推动新人讲三讲奠定了坚实的基础 对团队的训练要求，很多也源自于课件里面的一些观念决定在部门全面推“三讲”一直以来的困惑：我连续入围MDRT和高峰会，但我的经验无法让团队大部分人复制，而三讲让我找到了方法 但是初期推三讲，老人不愿意改变，决定从新人开始 目 录“三讲” 带来我的业绩突破 营业部的“三讲”标准版本 训练新人，推动全员讲“三讲”1.讲自己——目的通过讲自己为什么做保险，与客户建立同理心 通过自己对保险的认知，让客户 认同保险，认同自己 1.讲自己—— 版本1：讲真实的风险故事原则：讲理论不如讲故事，讲故事不如讲身边人的故事，讲身边人的故事不如讲自己的故事 流程 先讲过去的美好生活 再讲发生的风险故事 讲风险之后的生活状况，强调前后对比 最后谈自己的感受 讲故事的注意事项 同类型的客户讲同一个故事 注重细节，比如年龄、性别、工作、家庭结构等，显示真实感、画面感 重点突出，比如哪个医院住了多久，花了多少钱，损失哪些，强调风险对家庭造成的困境，引出新人的自责1.讲自己—— 版本2：讲追求成长适用对象 年轻人--身边没有合适的风险故事，自己对风险故事感触不深、理解不深 太理性的人--不善于讲故事，讲得比较生硬，无法触动客户流程 先讲自己过去的工作和生活状态 讲自己为什么要改变 讲自己现在的认知及未来的目标和梦想 帮助别人 成就自己2.讲公司——5-6分钟目的：让客户高度认同公司 内容：重点讲集团、讲原始股东 原则：边问、边写、边讲，引导客户讲答案2.讲公司——讲集团三问一猜提高客户参与度，掌控面谈 您知道目前中国有多少家保险主体吗？ 您知道集团公司的经营范围吗？ 您知道什么样的公司才有资格成立集团公司吗？ 有一家公司成立不到3年就跻身七大保险集团，您猜一猜是哪家保险公司呢？