公司收展平台鑫享鸿福精英萃取 激发需求，缘故客户开发so easy2018年6月9日加入xx市分公司收展本部 2018年鑫享鸿福预约期交保费25万元，并已生效19万元xx收展本部 xx数据展示 客户背景介绍： 蒋哥：机关员工，收入固定。 王姐：机关员工，蒋哥同单位，中层干部收入较高，毫无投资渠道。 姑父：亲戚，关系较好，除生意外主要投资股票，有投资意识。 李叔叔：对保险不了解，持观望态度，需要稳定收益账户。 目 录客 户 需 求 分 析 激 发 需 求 点 销 售 逻 辑 关系是基础、专业是本钱、产品只是锦上添花蒋哥：通过续签车险，发现爱贪小便宜，经沟通了解其不善理财，却有投资欲望 王姐：经蒋哥介绍，收入稳定较高，但多用于车、房。孩子较小。担心投资影响子女教育 关系是基础、专业是本钱、产品只是锦上添花姑父：投资意识较强，主动了解金融，购买过多份保险，但多为健康险。投资股票有所亏损。 李叔叔：对金融不了解，需要较大现金流，除本身生意外对其他投资暂不感兴趣。 注意事项心理层面（非保险） 1、再熟也是客户，有正常的感情需求，也需要朋友的关心呵护和交流（变成信得过的无话不谈的对象） 2、自己的日常关注点，能找到以前没找到的共同爱好。 3、希望在自己涉足较少的区域得到有效的建议和意见。注意事项专业层面（保险） 1、任何人都能利用保险避税的功用尽可能合理规避税收（遗产，房产） 2、通过保险的理财功能存储一笔长期资金，为子女未来的生活打拼奠定良好的物质基础。目 录客 户 需 求 分 析 激 发 需 求 点 销 售 逻 辑 关系是基础、专业是本钱、产品只是锦上添花蒋哥： 对比储蓄账户，刺激购买欲望（多次提到礼品，邀约参会，反复强调把自己的购买名额转送于他。追踪过程中赠送小礼品。突出产品零风险，早返本） 王姐： 投其所好，对症下药 （刺激客户无投资账户较为可惜 突出产品支取灵活，缴费短的特点） 从高到低，分析车房儿女要多年后才可使用，加强投资观念从低到高，列举通货膨胀，以孩子为突破口举蒋哥已购买的例子，利用从众心理最终促成姑父： 亲戚易接触 多次沟通其投资观点 李叔叔： 经常聊建材生意 了解其无保本账户，需现金流较大 让客户信任，讲四大账户，对比股票、银行、保险，让客户看到自己专业的成长。多次刺激客户股票投资失利，提倡投资风险转化，着重产品返利高缴费短用激将法分析客户在国外的孩子未来需要更多的稳定收益，列举“亿万富翁变民工”的例子。加强客户信任度、风险意识。不展示计划书直接拿家人合同展示，再次加强客户信任度，当天签字对比银行及产品账户 ，同样具有保值功能强调产品支取灵活，并不影响现金流百度搜索讲解产品，加强客户信任，再次利用名额限制，追踪促成目 录客 户 需 求 分 析 激 发 需 求 点 销 售 逻 辑 缘 故 优 势关系访不成问题，易接触 易索取转介绍 对客户情况了解，针对客户需求可对症下药 暂时沟通不到位，也可长期经营再次开发