孤单夺宝 以心传鑫 ** 职级：高级客户经理 2016年12月9日加盟中国人寿 2017年7月加入参天团队 2017年7月担任团队功能组销售支持组长 2017年8月加入创业俱乐部 2018年11月份件数前三名 开门红出单鑫享金生8件，合计保费460000 鑫享金生开拓成绩展示 平均面见次数—— 2次 鑫享金生开拓客户构成 1 孤单客户 8张 缘故客户 鑫享金生保单 7 近90%客户来源于孤单 第一步 树立绝佳的第一印象 ? 人都有以第一印象定好坏的习惯，认 为一个 人好时 ，就会爱屋及 乌，认 为一个 人不好时，就 会全盘 否认。 工具 ? 随手礼。初面时带上公司客养 礼品作为随手礼、敲门砖。 ? 分析：在未摸清客户喜好前， 无需送上专属、高价礼品。 观察 ? 观察客户性格。分析客户性 格后，适当变通对客户的态 度。 ? 红色——表现热情亲密; ? 蓝色——注重细节； ? 黄色——展示效率； ? 绿色——最大的真诚。 经验 ? 根据经验提前准备。提前 在系统了解客户的年龄、 工作、住址等信息，根据 经验推测客户的其他信 息，如兴趣爱好、当前情 况等。 第二步 用关心的话题切入 ? 用关心的话题切入，可以帮助我们拉近与客户距离，同时提升客户注意力。哪里没有兴趣，哪里 就没有记忆。 目的： 了解客户的家庭状况； 了解客户的经济实力。 比如： ? 初级：天气冷了；吃饭没有； ? 进阶： ? 问候家里小孩情况（观察客户家中有小孩用品）； ? 客户兴趣入手（提前加微信翻看客户朋友圈） ? …… 第三步 间接提到保险的好处 ? 尽量避免直接就开口聊保险，会显得“别有居心”；通过日常话题间接提到保险的好处。 ?核心思路：通过客户最关心的事物描绘蓝图。 ? 客户画像：丈夫离世，女儿结婚生子的中年妇女； ? 客户核心关注点： ? 女儿情况； ? 本人退休生活。 ? 话术技巧： ? 女儿现在有经常回来看你吗？（女儿是最亲的人，若没有常回来看她，关心少，有社保也 不足以保障） ? 女儿有每个月给你生活费吗？（进一步了解家庭关系） ? 退休了打算去哪里玩呀？（了解退休生活预期，了解现在的日常生活情况） 借题发挥，引导客户主动思考对保险的需求，理解保险的好处。 第四步 同理心销售 ? 与客户达到共鸣，接受客户的内在需求，站在客户的角度来分析和看待问题。 认可 ? 取得客户对你的认 可； ? 打通客户对保险的认 可。 肯定 ? 肯定客户的实际需 求； ? 肯定产品能满足客户 需求。 服务 ? 售前服务：每月保持1-2次 见面，日常微信问候，建立 存在感； ? 售后经营：关心客户朋友圈 动态，日常嘘寒问暖。 妙招一 日、周、月经营习惯 ? 每日最少见一访新客户； ? 每周做3-5次已签单客户的互动，如见面送礼、微信点赞评论等； ? 每个月底列一次名单，铺垫下月开单。。。。。。。以下内容略