赢得客户信赖——关单关键——财二东区苏州 ** 业务员背景职级：营业部经理 入司时间：2011.2.21 所在团队：财二东1区苏州4 职业背景：造船业 销售亮点：性格憨厚值得信赖 荣誉：年度王牌团队、长期服务奖 业绩：13.6万/2件客户背景成功原因分析：在了解客户真正需求之后，并没有对客户进行“狂轰乱炸”的理念疏导，而是循序渐进式得得慢慢渗透德诚业务相关知识，从而成功建立客户的信任，最终关单。许先生其实一开始对保障的观念并不好，根据许先生的家庭状况和理财状况发现根本没有配置保障类产品，尤其在海外市场。于是我便以保障切入话题，但许先生表示这种理念他明白，但是没有信心，很委婉地拒绝了我。但我没有放弃，虽然嘴上不会经常提，但是在平时的沟通交流中，会经常聊到他的家庭，知道他的理财需求不仅仅是积累财富，更需要为他的家庭资产配置一个保障。我当时想，如果用“死缠烂打”法继续追，许先生对保障类产品的印象肯定更不好。于是我时不时的会通过微信、qq等通讯渠道给许先生分享或转发一些相关软文，特别是有关海外资本市场的。没想到过了几天许先生居然主动提出来感兴趣，并表示我不像其他销售只会说，是真正的从客户的需求出发，以积累财富为主，不像其他销售只会说产品有多好。于是我便做了计划书，许先生看完很是满意，表示他给他的家人也再买一份。1. 了解客户，定位需求2. 打动客户，赢得信赖签单经过关键销售逻辑5个人感悟1. 了解客户——不管是家庭结构、收入、性格等，因为性格投机，才能交流不费劲，得到客户认可。 2. 敢于去说——很多销售“怕独处怕拒绝”。心态需要放平和，不买产品也是我的客户。 3. 专业沟通——经常跟IS沟通，无论专业知识还是认购流程等，自己也要对产品的细节好好研究。 6