目 录 一、专业化销售流程回顾 二、销售面谈的基本流程 三、示范与通关 专业化销售是通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程 保险销售即为专业化销售，是更深层次的销售 专业化销售定义 专业三要素：流程、品质、效率 销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。 专业化销售流程五大步骤 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 专业化销售流程五大步骤 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 新人制式培训中的专业化销售流程 135：《缘故名单收集与整理》 《随缘收集名单》 135：《缘故客户约访》 135：《三讲》 衔训：《画图说保险》 （四张图） 135：《主打产品销售逻辑》 135&衔训： 《无忧系列产品介绍》 衔训：《异议处理与促成》 衔训：《保单递送名单收集》 转正：《持续不断的主顾 开拓-转介绍》 《销售服务-创建 卓越客户体验》 目 录 一、专业化销售流程回顾 二、销售面谈的基本流程 三、示范与通关 专业化销售流程之销售面谈 当我们与客户第一次见面时，请站在客户的立场想一想： 客户心中会有哪些疑问？ 思 考 客户为什么会有这些疑问？ 不相信 不需要 销售面谈的关键 关系：建立信任 观念：激发需求 攻克两GUAN 销售面谈的基本流程 锁定需求进入 产品讲解 制作建议书 后续跟进讲解 目 录 一、专业化销售流程回顾 二、销售面谈的基本流程 三、示范与通关 您认为，什么是美满人生？ 思 考 1.激发客户需求之激发风险意识 1）分析人生问题，引出草帽图 我们每个人都希望获得美满的人生，如：事业有成、身心健康、家庭幸福、子女成龙成凤、追求高品质生活以及财务自由。您同意吗？ 业务员： 同意。 客 户： 【切入草帽图讲解】 草帽图（人生规划图） 25岁 60岁 收入线 支出线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 （1） （2） （3） （4） （4） 25岁 60岁 支出线 业务员：老李，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。 25岁 60岁 支出线 收入线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 25岁 60岁 支出线 收入线 ①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备 业务员：可是，老李，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？ 客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。 业务员：老李，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老李，你认同这个说法么？ 客 户：这个说法还是挺有道理的。