1模 压 式 训 练 是什么为什么做什么为什么？讲不清产品？ 提升销售能力最直接有效的方法练！经调查，90%表现欠佳的销售人员，不能清楚的介绍产品，具体表现： 1、介绍产品思路混乱，抓不住重点； 2、不能在最短的时间引发客户兴趣，丧失销售机会； 3、自以为是，滔滔不绝，客户听得云里雾里； 4、缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白。什么才是金牌销售员？在最短的时间把产品卖出去!让人印象深刻的广告是什么？8所谓的“模”就是合格标准化的“模具”，最大优点就是简单、直接、实用、可大批量制造，须符合适合大规模销售队伍的建设。√9所谓的“压”是强调训练，而不是强调培训。同样的模具，不同的“压”法，效果是不同的。 另外，“压”还体现在训练的标准化上。“模”和“压”合起来就是在合格标准的基础上训练我们有模，但不强迫灌输，你自己去压成有用之器我 对 模 压 的 认 知改变思维模式 发散型—精确型 强调是训练，不是培训 强大的单兵能力 快、准、狠 太极散打F:Feature（属性）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的。 A:advance（作用）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：同类产品相比较，列出比较优势； B:benefit（益处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（例证）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性. FABE具体含义FABE销售的核心理念FABE销售“价值显性” -----将产品特点、优势转化为客户的利益 1、产品带来的利益才是客户最关心的； 2、客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买； 3、不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作。这是美的最先进专利技术的节能空调（F），它在保证达到同类产品同等制冷和制热的效果下，省电58%，这是我们节能技术的专利证书（（A）,对您而言，省电就是省钱，空调每年至少使用5个月，每个月电费300元，空调的使用寿命至少是15年，您买这款空调15年至少节省13000元，省到就是赚到（B），您看，5.1做活动买空调送价值299元的美的电饭锅，活动只有3 天，礼品就100台，电饭锅只有10台了，请问送到什么地方？E）。13产品定位广告1415深度理解FABE销售策略FABE第二销售策略： 将产品特点、优势转化为客户利益；1、聚焦客户需求原则： 象征地位的需求； 享受美好生活的需求； 提高效率的需求； 经济实用的需求； 安全的需求； 喜新厌旧的需求； 满足虚荣心的需求； 获得小恩小惠的需求； 害怕失去的需求2、利益具体化原则： 一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体话、数字化， 。3、利益情景化原则： 介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。