标准化销售健康险流程之 “阶梯图”讲保险 课程大纲一、理想的保险销售 二、巧用“阶梯图”讲保险 理想的保险销售 能清楚告诉客户保险到底能规避人生的哪些风险问题 拿多少钱做预算规划才合理 应该买多少才够 理想的保险销售 能不能专业化讲解保险 能不能高效面谈讲解保险 能不能订单式销售保险 能不能主动获取转介绍客户一、理想的保险销售 二、巧用“阶梯图”讲保险 课程大纲1、开门话题——您是如何看待财务规划的？ 财务规划的目的是要解决家庭的财务安排 假如我们发生风险，可以用哪些财务管理工具（银行存款、保险、证券、房产）解决我们的人生风险问题？ 这些方式是否可行？是否科学？直接告知客户面谈目的 我今天见您的意义不在于单纯的给您销售一份保险 我会帮助您清楚了解在家庭财务规划中，保险能帮我们规避人生的哪些风险问题 如果用保险工具来解决人生风险问题，合理的预算是多少？买多少才够？ 方便您以后在运用保险这个工具做规划的时候不会出错……话题切入保险百科—社保与商保社会保险养老保险：退休时需要 医疗保险：看病时需要 失业保险：对有实力的客户不用考虑 生育保险：只报销生育时部分费用 工伤保险：使用的几率比较低 公积金：和住房有关时才用到（五险一金）社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障商业保险人身保险财产保险人寿保险健康保险 商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，为人生规划的实现提供保障。人身意外伤害保险切入话题-社保社会保险养老保险 医疗保险 失业保险 生育保险 工伤保险 公积金1、 现代的保险分为，社会保险和商业保险，社会保险分五类，养老保险、医疗保险、失业保险、生育保险，工伤保险，还有公积金。 2、失业保险，您这么成功我想这个你不用考虑，生育险只报销生育时部分费用，工伤保险，更是使用的几率比较低，公积金：和住房有关时才用到。 3、跟我们有关系的呢，是养老保险和医疗保险。 4、社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障。 商业保险切入话题-商保人身保险财产保险人寿保险健康保险人身意外伤害保险1、我们所从事的是商业保险，分为财产保险和人身保险，我们主营的是人身保险，主要有人寿保险、健康保险、 意外保险。 2、商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，为人生规划的实现提供保障。2、阶梯图讲解商业保险功能 家庭保障六大体系讲解目的： 概括性的全面介绍保险，让客户对保险有基本概念 大致了解保险有不同的类型，引导进一步了解商业保险的兴趣 展示专业度，让客户感觉我可以帮助他了解清楚保险的问题运用一个提问引导客户：“您了解商业保险可以帮您解决什么问题吗？” 无论客户如何回答，都进入下一步讲解第二步：详细讲解商业保险功能所有的保险产品都是为规避人生风险而准备的 “无论市场上有多少家保险公司，有多少种保险产品，都是解决以下八大类问题……” 商业保险功能1——小意外1、小意外——意外伤害医疗险——可修复——凭发票理赔——门诊或者住院均可理赔讲解要点： 小意外—配置医疗保险（补偿医疗费用） 指身体可修复（小磕小碰）的情况，解决因意外所导致的医疗费用 凭发票理赔门诊和住院的费用 补偿性原则，与用多少有关商业保险功能2——大意外1、小意外——意外伤害医疗险——可修复——凭发票理赔——门诊或者住院均可报理赔2、大意外——意外伤害险——不可修复——身故/伤残——赔付购买的保额讲解要点： 大意外—配置意外伤害保险（身价保障） 指身体不可修复的情况，解决因意外所导致的身故（人不见了）或残疾（缺零件） 买多少赔多少，与用多少无关（卡单解决） 小意外和大意外，可配置意外险