增员有话术一语定乾坤（上篇） 1 2反问式话术引导式话术 3案例式话术反问式话术这五问步步深入，环环相扣，如果你问的五个问题有三个是他满意的，可以判断这个人基本上是你的客户；如果五个问题有三个以上不满意，那么他基本上就是你的增员对象。引导式话术 增员，首先要勾起对方的好奇心，并且引导她往你的思路上走来思考问题。举个例子，是我增员的旅游公司女老板—— 我问她：“你想不想知道我们开的是什么会呢？”她果然好奇地反问：“那你们开的是什么会呢？”于是我给她一张参会证，让她进去感受一下。听课回来后她很兴奋，她没想到做保险一年能赚到上百万，甚至上千万！ 这时候我再抛给她一个有趣的问题，目的是为了启发她：“那我想再问你一个问题，就是煤炭能不能烧过一次后再烧一次？”她说：“只能烧一次吧１我认真地告诉她：“其实好的煤炭是可以烧两次的。”我又趁势分析：“现在互联网的发展，像订机票、门票、订房这些事情，在未来三到五年都可以在网上解决，这样下去，旅游行业的利润就会越来越薄，压力会越来越大。你是否一直就做这个行业？你有没有想过，实现资源的第二次利用？你可以把这些旅游客户交给你老公打理，让你老公为主，负责旅游业务。这17年，你积累了大量的客户资源，你可对这些客户资源实行第二次开发，让他们成为你的保险客户。你的人脉、经验都对你的保险事业很有帮助。” 在这里，我用的是“利他原则”。我说：“你的旅游一定有淡季和旺季之分，淡季是没有什么利润的，你就可以到保险公司来；到了旺季，你还可以在这里随便找二个主任过去帮忙客串做一下导游。这种事情我们精英主管比你们普通导游要强多了。他们可以得到免费的旅游机会，你们也可以得到帮忙的人。如果这里有要去旅游的人，也可以直接找你。” 听我这么一分析，她很高兴，开心地来公司报名参加学习了。案例式话术 过去人们有一种错误的认识，觉得卖保险的人就是挣自己亲戚和朋友的钱，把他们的钱换完了自己就走了。这是增员对象最担心的问题。针对这个观点，我经常会给他们讲一个米袋子的故事： 当你在路上看到一个人的米袋子破了，正在往外漏米，你会去提醒他吗？会的！他会感谢你吗？也会！但是如果是一个陌生人和你的一个熟人的袋子都破了，你会先去提醒谁呢？肯定是自己的熟人。而保险就是为了防止人的米袋子漏米，肯定是从自己的亲人做起，因为他们都需要，这也是保险代理人的责任所在。 当这个道理新人理解后，他对保险的认知程度就会大大提高。他都会为自己的亲人买保险，而且因为是自己的亲人他也会消除不良的畏惧心理 。 如何说服非熟人的增员对象？最好的办法就是举案例，与他情况差不多的人，如何在保险营销上获得成功，这样就很有说服力。案例式话术——增员男士给他“灌输” 新思维 新观念1、实现自己想要的结果也是一种责任！ 2、财富多少衡量一个人多大成就。 3、行动创造价值，人生有望被尊重有尊严。 4、有钱有闲，财务自由，健康幸福有品质。案例式话术——增员男士（一）有关责任梦想成交话术设计：问1：这么多年了，你有得到你想要的结果了吗？ 问2：你认为这辈子，最大的责任是什么？ 问3：你的梦想是什么？实现了没有？ 提示：先了解人家有什么需要，再根据对方的回答来引导， 答案有他来告诉你，是最好的成交！