存量客户是指公司在某一段时间内 所保有的客户数量。（也就是我们本有 的客户，能够二次开发的客户）行业发展的方向：如果说一次客户的开发是业务发展的开始，那么对存量客户的管理服务和二次开发才是公司永续经营的关键。终生的职涯规划。个人能力、收入的提升。（仅限于人保公司银保部期交客户） 以年为单位，每月均件25件 一、孤儿单再开发的出单率：50%～85% 可计算出新契约件数：150件～255件 件均2000元计，保费蕴涵量：300000元～510000元 二、蕴涵拥金量： 9000元～15300元 60%的资源占比蕴涵量为：180000元～306000元 40人的人均收入每年提高：225元～382.5元 三、加之转介绍客户和银行网点多元化区域客户开发我们的资源不止这些，可利用的 资源量不仅不会减少反而会增加。 一、银保客户经理的主要业务工作： 收： （1）狭义的说是续期收费，广义的说是后续服务到位。 展： （2）新业务拓展（包括转介绍，再开发） 人寿 保险活期存款每月固定收入定期存款固定住宅投资不动产投资不动产债劵基金股票期货贵重金属自行创业保本型投机型成长型收入型低投资报酬率高投资报酬率无风险高风险☆客户财务问题 解决者 ☆提供专业的见意和综合解决方案 ☆最关注的是客户的客观需求和问题 ☆最重要的技能是诊断和解决客户财务分配能力 ☆以客户需求为中心1、维护好自己目前客户的即有保单 2、主要针对以购产品3年以上的客户 3、不以功利为目的销售思想 4、续期流程的再造，新保动作的嵌入 5、思想上要有意识，嘴上要有说词