客户经营秘笈 客户经营的理解认知 客户经营的量化标准 客户经营工具的使用目录 01 客户经营是——营销员对现有客户资源进行开发、分类和整理后，通过一 定的专业化工作流程及工具使用，对客户进行全方位经营， 最终达到成交或者转介绍目标的过程。0101?据LIMRA统计，营销员在一年内离职的原因：78%是 因为没有客户。 ?据国内最新统计，一年内离司营销员的人均件数只 有1.1件。 变化一 客户变得更加专业理智 变化二 生意逐步进入微利时代 变化四 市场竞争主体日趋增多 变化六 客户服务亟待创新升级 01 市场的变化 变化三 民众的消费需求增加 变化五 市场投资渠道多元化守着 团队的现状 “金山” 意愿 客户还在“讨饭”01 售票式 业务 员客户1客户2客户3客户4理 方 式客户 1客户 3客户 5薅羊毛式 客户 2团队的现状 现 在 的 客 户 管 客户 4 为什么我们守着现有的客户资源及潜力客户却依旧茫然呢？是因为我们没有好的客户经营模式 只有进行标准化、系统化、科学化、持续化的客户管理才可实现永续经营01根本原因：没有做 好客户开拓和客户 管理！ 思考：作为营 销员我们要做 些什么？问题一： 为什么会有 这样的现象？易脱落 转介绍中心客户经营是寿险永续经营的根本客 户 经 营 的 良 性 循 环 无客户 客户 管理 管理 没信心 没客户倍增 新转介 绍中心 产生高件数 获取高保费 没收入 没产能 获取新 客户 1个转介绍中心——产生3名新客户——培育2名转介绍——产生4名新客户……… 01 客 户 经 营 的 恶 性 循 环