2021-08-13 1 孤儿单客户标准化 开发流程介绍 万一 分享 孤儿单客户开发意义是什么？ 短期意义 深远 意义 锻炼个人展业技能，培养服务式营销习惯 易成为影响力中心，带来源源不断转介绍 提升个人美誉度及知名度，树立个人品牌 …… 发展1个新客户的成本是维持1个 老客户的5－10倍 减轻主顾量压力 提升个人展业技能 提高新人收入 提升新人留存率 …… 课程大纲 孤儿单客户标准化开发流程 首次约访流程 二次约访流程 三次约 访流程 首次约访 二次约访 三次约访 标准化 开发流程 名单分配 孤儿单客户标准化开发流程 名单分配 首次约访 二次约访 三次约访 领取 时间：T 目标 内容 要点 6 工具 首次约访流程 轻松四步，获取客户信任 步骤一：电话邀约 1、操作背景 业务员在拿到孤儿单名单的15天内需 要完成电话邀约工作，获取见面机会，并请登陆E行销系统“工作室>销售>客户>管理>个人客户 >本人客户查询”路径，点击 “客户同意拜访，打印公司推荐函” 记录邀约结果，打印获取增值服务人员推荐函 若邀约失败，请点击此按钮，并在15天内须再次向客户发起邀约，邀约尝试次数应不低于4次 4、操作流程 2、操作目的 3、首次邀约理由建议 提供基础保全服务★★ （公司推荐业务员首选） 递送《客服报》★ 参与公司主题活动★ 赠送保险卡★ 自我介绍，说明拜访理由，并对客户 的情 况和态度进行摸底，争取见面机会，确定 拜访时间和服务的重点，便于个人拜访计 划的制定 邀约发起时间 邀约前准备工作 确认短信接收情况 聆听客户的反 应 邀约确定拜访时间 在领取到客户名单的15个工作日内，向客户发起电话邀约 5、关键点提示 查询掌握客户及保单信息、准备邀约关键句 以变更短信的接收确 认作为电话拨打的原因，争取见面机会 对客户不满表示理解，并了解客户的服务需求及意见 承诺长期提供优质服务，提升客户信心 对于打不通 电话的客户 对于情 绪很激动对公司 或离职业务员服务很不 满的客户 6、其他特殊情况处理及要求 立马查看地址信息，收集客户信息 了解周边居民的信息，尽力搞好与社区的关系 耐心 的听客户倾诉，了解客户遭遇及服务需求 主动为客户提供保全等基础服务，尽力为客户解决服务需求 场景：客户已收到通知短信 7、参考关键句 业：您好！请问是** 吗？我是您在**人寿的增值服务人员**** 。 请问您最近有收到我们公司发给您的关于服务人员变更的短信吗？ 客：收到了。 业：太好了，我是****，公司安排我作为您的增值 服务人员，以后您 的保单售后服务将由我来提供；很高兴有机会为您服务！根据公司 要求，这几天内我们需要上门为您提供基础保全服务，核对保单基 本信息；另外，还有 一个健康关爱礼品（健康关爱卡）要送给您， 请问我是明天上午，还是下午拜访您比较方便？ 客：那明天下午吧。 业：好的，请问你的地址……？ 客：是的。 业：好的，那 明天见，谢谢！。。。。。。以下内容略