讲师手册育成阶段： 新人职训A 课程名称： 建议书讲解一、课程内容规划课程名称建议书讲解授课时长1课时授课对象签约1-3个月的新人授课方式讲授、示范、提问、演练、举例课程目标 通过课程让学员通过本课程的学习让新人了解建议书讲解步骤介绍，重点掌握建议书讲解的逻辑和方法，从而成功促成保单；通过授课讲师示范、演练、举例，让学员参与训练，掌握并应用建议书的讲解。课程重点如何讲解建议书课程难点学员本身对险种熟悉，演练时的点评、时间掌控课程内容概述课程纲目时间控制专业化销售流程的五大步骤2分钟一、建议书讲解步骤8分钟（一）讲解建议书的步骤2分钟（二）步骤一、简述上次面谈的要点1分钟（三）步骤二、建议书讲解1分钟（四）步骤三、总结及促成2分钟（五）步骤四、要求转介绍2分钟三、建议书讲解案例展示18分钟四、演练与点评17分钟教学步骤课程的主体设计是让新人通过学习建议书的讲解，能够掌握具有讲解建议书的逻辑与方法，通过讲师的讲授、示范和演练，达到自身讲解建议书专业能力的改善、加强及提升。结合课程目标介绍与学员达成共识：建议书的讲解对一个业务人员非常重要，这是体现专业，取得客户认同，从经营客户向销售业绩真实转化的重要环节。二、课程结构分为三个部分：讲解建议书的步骤、建议书讲解案例展示、演练与点评。（一）讲解建议书的步骤：讲解建议书的四个步骤，包括简述上次面谈的要点、建议书讲解、总结与促成、要求转介绍。通过讲师示范、案例讲解、练习等方式，使学员在授课中学以致用，充分掌握建议书讲解的逻辑和技巧，提高学员实操能力。（二）建议书讲解案例展示：通过讲师示范一个具体建议书的讲解，让学员掌握建议书讲解的逻辑和技巧。（三）用演练的方式，让学员真实掌握讲解建议书的逻辑 。教学备忘随堂讲义类别数量名称/备注教学案例1生命绿荫健康计划书阅读材料1家庭保障需求表演练相关1学员手册其它资料A4白纸教学工具投影仪1教学白板1白板笔2教学音乐教学录像幻灯片 1【课程名称】建议书讲解【授课时间】1课时【授课对象】职训A阶段新人【授课技巧】讲授、互动、演练、点评【课程目标】通过本课程的学习，使学员能够掌握建议书讲解的逻辑及方法【教学工具】手提电脑、投影仪、话筒、A4白纸若干【课前提醒】要求参训学员提前复习国寿E学制作建议书和简单销售法( 时间分配：1分钟。(衔接上节