服务营销 课程目标1通过学习认识服务营销的意义，掌握寿险营销的基储附加值以及超值服务的技巧，用真诚服务赢得客户。课程大纲服务营销的意义1ü服务营销的三个层次服务营销的误区2服务营销3服务营销 服务营销指在充分认识消费者需求的前提下，为满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。 销售观念与营销模式的对比4新营销模式旧销售观念1+N服务理念5销售：自有产品和服务产品 1+11+N智慧碰撞6请为以下商品设计服务体系 寿险产品的服务7寿险商品服务的特性 服务对于客户的意义 服务对于销售人员的意义 服务对于公司的意义 脚踏车理论8服务营销如同脚踏车，两个轮子共同作用，推动着业绩的提升。服务专业客户来源9新人的每十件单中转介绍与个人开拓所占比例客户原意转介绍的原因1050.3%22.1%20.4%4.2%3.0%0%10%20%30%40%50%60%满意服务好朋友关系保单好已排除障碍不好意思数据来源：保险行销集团?保险资讯研究发展中心（IRDC）提供课程大纲11服务营销的意义1ü服务营销的三个层次服务营销的误区保险规划师的角色定位之一12服务者 销售流程1413准客户开拓售后服务递送保单方案说明设计解决方案寻找购买点收集客户资料接洽安排约访客户的真实需求1422.47%的客户需要保险相关事态的提醒； 19.09%的客户期望关键时有事找的到人； 17.57%的客户希望在保障有变动时能有人主动提醒他； 14.61%的客户希望定时寄些有关健康及理财的资讯供他参考； 11.78%的客户认为只要理赔顺利即可； 6.62%的客户要求营销员定时寄去保险公司的相关动态报导，及时了解公司最新动向； 4.69%的客户希望营销员定期打电话问候； 2.07%的客户希望营销员定期给其寄些休闲、消费性杂志； 0.96%的客户希望营销员定时举办客户联谊会； 0.14%的客户选择其他服务。跟服务明星学服务15明星介绍 观看视频服务营销的三个层次16必须为客户提供 的最基础的服务使客户产生精神愉悦的服务基于销售人员个人专长或客户需求而提供的个性化服务超值服务基本服务附加值服务超值服务基本服务附加值服务超值服务基本服务附加值服务回顾基础服务17建立档案 业务咨询 保单保全 提供资讯 理财规划 保持联系研讨：18我们可以为客户提供哪些附加值和超值服务？ 附加值服务19陪客户聊天，做客户的知心朋友一年两次的贺卡祝福与问候年度保单检视及保单分析举办各种方式的客户联谊陪客户聊天，做客户的知心朋友一年两次的贺卡祝福与问候年度保单检视及保单分析陪客户聊天，做客户的知心朋友一年两次的贺卡祝福与问候年度保单检视及保单分析陪客户聊天，做客户的知心朋友一年两次的贺卡祝福与问候年度保单检视及保单分析陪客户聊天，做客户的知心朋友一年两次的贺卡祝福与问候年度保单检视及保单分析邮件、短信、传真传递真情陪客户聊天，做客户的知心朋友一年两次的贺卡祝福与问候年度保单检视及保单分析获奖、晋升的感恩报告陪客户聊天，做客户的知心朋友一年两次的贺卡祝福与问候年度保单检视及保单分析陪客户聊天，做客户的知心朋友一年两次的贺卡祝福与问候年度保单检视及保单分析陪客户聊天，做客户的知心朋友