异议处理话术训练 要点解析 话术示范 演练通关要求目录要点解析—正确看待客户的“拒绝”拒绝是正常的，是客户面临陌生事物时进行自我保护的一种下意识反应； 客户的拒绝是对我们保险知识的检验； 客户的拒绝问题越多，说明对保险越重视；要点解析—拒绝处理三步法Listens Yes And 认真倾听认同理解陈述理由让客户感觉到你对他的尊重和理解 听清楚客户的问题，找出真正原因我很认同您的观点（说法） 我很理解您的感受（心情） 那很好（那没关系，是的）澄清事实，陈述理由，顺势再次促成 用“同时、其实”代替“但是”，自然转折要点解析—客户常见的异议问题没听说过天安，是家小公司 我现在没钱 家人反对 我对大病保险不感兴趣 我有社保了 交费时间太长了 保费太贵了 我已经在别的公司买过了 小病住院没有报销 等等再说话术示范—没听说过，天安是家小公司您说的我能理解，看来您对保险公司还挺关注的。没听说过天安公司这个事我要郑重向您道歉，是我应该早些来拜访您才对。 天安人寿保险股份有限公司成立于2000年11月，总部位于北京，截至目前公司注册资本金145亿，位列行业第八位，总资产近1500亿元。目前全国分支机构达到220家，截至2017年11月底，累计年度保费突破730亿元。多年来，公司坚持以客户为中心，秉承客户优先，产品优势，服务优质的“三优”服务理念，为全国近百万客户提供全面的保障与优质的服务。 您看我们公司实力咋样？话术示范—我现在没钱您说的我能理解，其实现在买重疾保险正是帮你解决没有钱的问题。 据科学统计，人的一生罹患重大疾病的概率高达72.18%，您可以想想周围的人最近有没有因为大病离开我们的。别的不说，这些年光是娱乐圈就有多少有钱的明星就是因为重疾离开人世的。如果现在不提前做这样的准备，当有一天真的出现我们并不希望发生的事情，那时候需要的花费可能就不是现在的几千而是一下子要拿出来十几万甚至几十万的费用了。 张哥，买保险不是要改变您现在的生活，而是防止未来您的生活被改变。张哥，您看我说的有道理吧？话术示范—家人反对您说的我能理解，虽然我不知道您家人为什么会反对，反对的是什么，但我相信如果您家人知道您购买的其实不是简单的一份保险，而是一份给家人的定心丸和责任，是能够保证他们一直能够拥有现在这样平静幸福的生活的话，他们应该是不会反对的。 您现在购买健康保险就是能够让您一直有能力照顾好您的家人，您看我们这次是买50万还是100万呢？话术示范—我对大病保险不感兴趣您说的我能理解，哪有人会对大病感兴趣？我也不喜欢。 不过据科学统计，人的一生罹患重大疾病的概率高达72.18%，应该是说大病对我们比较感兴趣才对。一旦出现这样的情况，那我们面对的一定是高昂的治疗费用如何解决的问题。我们现在多了解多购买就是给我们自己最大的帮助，因为只有这样才能保证我们的身体有能力一直创造财富不是吗？ 您看50万的身价少不少？要不来个100万？话术示范—我有社保了那我要先恭喜您，拥有了一份最基本的保障。我想通过社保您也一定对保险有了一些了解，您说是吧？其实社会保险与商业保险是密不可分的。社保是国家为百姓提供的维持基本生活所必需的保障。打个比方，它就像是大锅饭，味道不是最重要的，首先是要保证基本生活。如果您想吃点好的，就得给自己开个小灶，通过商业保险让自己获得的保障更高、更全面。 朱镕基总理就曾经说过，“社保只能是低水平的保，而不是包，实际上，我们是包不起的１所以说，商业保险是对社保的必要补充。社保不能提供的高额保障需要商业保险来提供，社保不能弥补的损失需要商业保险来补充。两者并不矛盾，相互结合能让您得到更全面的保障。您说呢？