专业销售人士 面谈沟通话术 2 目录/Contents 01 02 03 动摇面谈 吸引面谈 邀约及异议处理 3 01 动摇面谈 ◎寒暄赞美 ◎收集资料 ◎动摇激发 4 寒暄赞美 准增员背景： 张小姐，28岁，大学毕业，已婚，暂无小孩。原来在深圳一家金融公司工作，后因为家庭原因，回到老家江西担任某房地 产公司的销售人员。业务员小李是在一次看房的过程中和张婷认识的。通过观察，小李认为张小姐很适合在寿险业发展， 决定增员她。某周六的下午，小李和张婷约好在一家茶社见面，请张婷向她介绍一下某楼盘的户型。 寒暄赞美： 业：张小姐，久等了吧！ 准：没有，我也刚到一会。请坐。 业：我们喝点什么？ 准：普洱茶吧。 业：我最喜欢喝的就是普洱茶，难怪咱这么投缘，连爱好都这么相像。 准：是呀，我也这么觉得。 业：听说你们公司的那个楼盘二期推出了新户型，很多朋友都向我推荐，我一想，您不正好就在那儿吗？所以今天就约您 出来了解一下，顺便和您聊聊天，不会耽误您休息吧？ 准：不会。李姐，您真是太客气了。您是我的客户，您主动和我联系，我高兴还来不及呢！您看，这是我们公司这批楼盘 的宣传资料…… 业：（翻看资料）都是大户型的吗？ 准：二期的楼盘都是中大户型的，南北通透，户形方正实用，实用率很高，位置也不错，我觉得很适合您。 5 收集资料 收集资料： 业：现在卖得怎么样？ 准：还可以，这次推出的共有300多套，现在已经卖出快100套了。 业：那看来您的业绩还不错啊！ 准：还马马虎虎，不过都是看房的人多，买房的人少。 业：这主要是因为前一段时间房地产太热，房价炒得很高，现在国家宏观调控，大家都在持币观望 。房地产是没有以前好做了。 6 动摇激发 动摇激发： 准：嗯，现在房地产难做啊！ 业：那您有没有想过换一个行业呢？市场前景看好，收入与自己的努力程度成正比，而且工作时间 还非常自由？ 准：有这样的行业吗？哪有这么好的事！ 7 02 吸引面谈 ◎讲行业 ◎讲公司 ◎讲自己 8 讲行业 讲行业：寿险是怎样的行业 业：有啊！不知道您对保险行业目前的状况有多少了解？ 准：了解不多，不过听说这一行近年发展挺好，但竞争好像也挺激烈。 业：保险是转移风险的工具，可以减少风险发生对家庭的伤害。保险业在中国的发展从萌芽逐渐走向成熟。保险市场潜力巨大，尤其 是随着居民生活水平日益提高，人们保险意识的不断增强，您看周围买保险的人也越来越多，很多小孩刚满28天，家长就给买保险了 。并且国家越来越重视，不仅颁布了保险业的“国十条”，还设立7月8日为全国保险公众宣传日，保监会及教育部联合推出的保险意 识读本《保险伴我一生》也正式入选教材。作为朝阳行业的保险业，在未来5-10年将处于快速发展阶段，会有更多的人投身这项事业 所以，保险行业跟房地产行业相比，有两大优势：一是国家重点支持，不会受到限制；二是人人都需要保险，且大多数人都买得起保 险，市场广阔。 讲行业：保险销售是怎样的工作 准：是嘛？不过现在已经有很多人在推销保险，我有一些朋友也做过这一行，不过都做不下去。 业：我们去看任何一个行业，都有成功者，也有不适应被淘汰的人。可能是因为方法技巧不对，或者是努力程度不够。很多时候，行 还是不行，我们都要尝试之后才会知道自己到底适不适合，您说是吧。 准：那是您能干，我可没法跟您相比。卖保险我可不行！ 业：您太谦虚了。其实，我们的工作很简单。公司提供给我们丰富的保险资讯，我们用手机转发，通过网络互动经营，在生活中见见 朋友，帮助他们规划医疗、养老、子女教育等问题，解决生活的后顾之忧。这是一份充满爱心和责任的工作。您看，现在大多三口之 家，靠两个人去支撑，万一有一个人发生意外或疾病，生活就会成问题，如果有一份保险的话，就可以帮到他们。您觉得对吗？ 准：嗯，您说得有道理。 业：其实，保险销售工作既可以帮助别人，又可以提升自己。工作时间相对弹性大，除每天早上需要参加早会或培训学习外，其他时 间可以由自己支配和安排。 准：听起来倒是挺不错的。