2019 高保额重疾产品销售逻辑 SalesLogicofhigh-insured CIIProducts 围绕着顾客发生改变 以客户需求为中心的销售理念 寿险从业者的角色转换 顾客的改变 80后、90后、00后 保二代 从第1张保单到第N张保单 保险从隐性需求到显性需求 中产激增 消费升级 ? 重疾理念落后，主要用于解决保单0到1的突破，所以很难适应当 下的市场。科技医疗技术、人的消费习惯、生活质量的追求都发 生了翻天覆地的变化，重疾理念也必须升级。 缺陷： ? 灌输式需求挖掘，未建立在顾客基本情况之上，难以与顾客建立 信任，既不专业，顾客的服务体验感也比较差。 保险的深 度满足 重疾销售新思路 以客户需求为中心，以家庭为单位，从专 业角度帮助客户进行家庭综合风险解析，科学 理性地配置保险保障计划，实现风险全面、深 度的有效覆盖。 保险需求 的挖掘 01 02 03 04 客户需求导向 单项风险聚焦 重疾认知升级 重疾保额提升 保额理性测算 风险有效覆盖 产品形态厘清 最优组合配置 业务员掌握客户基本信息 决定了服务质量的好坏 客户对业务员建立信任 保证后续服务顺利推进 目标： 呈现完整的家庭风 险管理规划，聚焦 单项风险。 工具：《T字排险法》、《风险管理金字塔》、《333风险聚焦法》 身份 法律身份 股东 经营者 债务人 社会身份 血缘 姻亲 关系 婚姻关系 已婚 未婚 离异 再婚 血缘关系 父母 儿女 祖父母 孙子女 需求 风险排查 重疾 意外 身故 医疗 愿望梳理 养老 子女教育 婚姻稳定 财富定向传承 使用要点： ?画出家庭的结构 ?厘清家庭财富风险管理过程中的风险和愿望 私有化保护 风险金字塔 （母亲） （父亲） （先生） （太太） 风险 （父亲） 愿望 （母亲） 风险 愿望 （子女） 风险 愿望 重疾 意外 身故 医疗 个人养老 扶养太太 子女教育 父母赡养 婚姻稳定 财富传承 重疾 意外 身故 医疗 个人养老 子女教育 父母赡养 婚姻稳定 财富传承 重疾 医疗 拿走左边的担忧，实现右边的愿望 练一练 请根据该案例画出这位客户家庭的T字排险图 这位客户是36岁男性，目前在一家大型企 业任市场营销部经理。三年前离异，与前妻育 有一个六岁男孩，男孩归前妻抚养，该客户需 每月提供孩子抚养费和前妻生活费。后与一位 26岁女士再婚，两人育有8个月的女宝宝，现在 妻子在家全职照顾宝宝。 第一风险 基础风险 中端风险 高端风险 第二风险 中端风险 基础风险 中端风险 第三风险 高端风险 基础风险 三阶 创造期 锁定期 传承期 创造期 锁定期 三率 增长率 留存率 传承率 传承期 家庭经济支柱 年龄 家庭婚姻年龄 净资产相对年 收入的倍数 25-40周 岁 ≤10年 ≤10倍 40-55周岁 10-25年 10-30倍 55-65周 岁 ≥25年 ≥30倍 客户重新理解重疾 重大疾病的定义不只包含了疾病，不都是确诊即赔的，还包含了一些状态、以及实施困难、花费 较高的手术： ? 重大疾病，确诊即赔 举例：恶性肿瘤 ? 实施某种手术 举例：冠状动脉搭桥手术 ? 持续某种状态 举例：终末期肾病 重疾险认知的升级 对重疾险的需求从“治”变成了“养”，今后的生活才更需要保障。 目标： 帮助客户意识到重疾 保障不足 工具：冰山理论、 保监公告【2012】6号 巨额医疗费用 长期康复费用 长期护理费用 收入损失费用 家庭原有负债 家庭责任损失 2 1 3。。。。。。以下内容略