养老四问销售逻辑
课程3P表
目的：学会以提问方式的销售面谈模式 目标： 掌握养老理念 掌握养老四问的使用 过程：1课时 要领：讲授、研讨、演练、提问 收获：通过提问激发客户养老需求
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目录
1.课程梳理 2.逻辑解析 3.训练通关
1
课程梳理
— **养老四问 —
第1 问
您有没有觉得现在赚钱比以前难多了?
目的：通过对比不同时间段赚钱难易的问题，为第2问沟通持续赚钱能力做铺垫
第1 问
您有没有觉得现在赚钱比以前难多了?
目的：通过对比不同时间段赚钱难易的问题，为第2问沟通持续赚钱能力做铺垫
第2 问
您赚了那么多钱，您觉得除了自己的智慧以外还有哪些原因呢?
目的：通过探讨成功归因，自然切入持续赚钱能力的话题
第3 问
您怎么看待老龄化社会和未来的养老?
目的：直接进入养老的话题，进行未来养老事实与养老认知的深度探讨
第4 问
您希望未来过怎样的养老生活? 做了哪些规划?
注意：通过询问客户的养老规划，导入对养老年金特点的交流
2
逻辑解析
— 养老四问话术—
逻辑解析
第一问
第二问
第二问
第三问
第三问
第四问
3
训练通关
— 背诵、演练、要求 —
背诵
您希望未来过怎样的养老生活？ 做了哪些规划？
关注新人的背诵进度以及掌握情况
演练
两名新人（A：营销员；B：客户） 要求：A完成养老四问的讲解 1.新人展示（AB角色互换） 2.新人自评（优点与改进点） 3.讲师点评
线上**E练的学习通关打卡； 线下每日3个市调表的递送，回执带回； 定期帮助新人检视目标的达成情况，根据发展阶段，帮助新人适当调整目标
训后要求 ?
反复听课 深度思考 刻意练习 学以致用