............................................................................................................................... I ABSTRACT .................................................................................................................. III 第1章 绪论 .................................................................................................................... 1 1.1 研究背景与研究意义 ............................................................................................ 1 1.1.1 研究背景 ......................................................................................................... 1 1.1.2 研究问题和意义 ............................................................................................. 2 1.2 国内外研究现状 .................................................................................................... 2 1.3 研究目标与研究内容 ............................................................................................ 3 1.3.1 研究目标 ......................................................................................................... 3 1.3.2 研究内容 ......................................................................................................... 4 1.4 研究方法与论文框架 ............................................................................................ 4 1.4.1 研究方法 ......................................................................................................... 4 1.4.2 论文框架 ......................................................................................................... 5 第2章 相关概念及市场营销理论概述 ........................................................................ 7 2.1 公有云服务的相关概念 ........................................................................................ 7 2.2 市场营销相关概念 ................................................................................................ 9 2.2.1 市场营销的含义 ............................................................................................. 9 2.2.2 市场营销管理的含义 ..................................................................................... 9 2.3 PEST分析法 ........................................................................................................... 9 2.4 SWOT分析工具 ..................................................................................................... 9 2.5 目标市场营销模型 .............................................................................................. 10 2.5.1 目标市场分类 ............................................................................................... 11 2.5.2 选择目标市场 ............................................................................................... 12 2.5.3 市场定位 ....................................................................................................... 13 2.6 竞争战略理论 ...................................................................................................... 14 2.7 营销组合策略理论 .............................................................................................. 15 第3章 内外部环境分析 .............................................................................................. 17 3.1 宏观环境分析 ...................................................................................................... 17 3.1.1 政治因素分析 ............................................................................................... 17 3.1.2 经济因素分析 ................................................................................................ 18 3.1.3 社会因素分析 ................................................................................................ 19 3.1.4 技术因素分析 ................................................................................................ 20 3.2 行业竞争分析 ....................................................................................................... 21 3.2.1 公有云市场行业概述 .................................................................................... 22 3.2.2 现有企业间的竞争 ........................................................................................ 24 3.2.3 上游供应商议价能力 .................................................................................... 25 3.2.4 主要客户的议价能力 .................................................................................... 25 3.2.5 潜在进入者的发展情况 ................................................................................ 25 3.2.6 替代品的变化情况 ........................................................................................ 26 3.3 内部情况分析 ....................................................................................................... 26 3.3.1 公有云业务简介 ............................................................................................ 26 3.3.2 公司的组织结构 ............................................................................................ 27 3.3.3 现行的商务模式 ............................................................................................ 27 3.4 SWOT分析 ........................................................................................................... 29 3.4.1 市场竞争的优势 ............................................................................................ 29 3.4.2 市场竞争的劣势 ............................................................................................ 31 3.4.3 未来发展的机遇 ............................................................................................ 32 3.4.4 面临的经营威胁 ............................................................................................ 33 3.4.5 SWOT矩阵分析 ............................................................................................. 34 第4章 市场营销策略所存在问题及原因分析 ........................................................... 37 4.1 市场营销策略所存在问题分析 ........................................................................... 37 4.1.1 营收增速大幅下滑 ........................................................................................ 38 4.1.2 过度依赖头部客户 ........................................................................................ 38 4.1.3 中部客户严重断层 ........................................................................................ 39 4.1.4 行业客户积累薄弱 ........................................................................................ 39 4.2 市场营销策略所存在问题的原因分析 ............................................................... 39 4.2.1 目标市场策略不清晰 .................................................................................... 40 4.2.2 新产品上线滞后 ............................................................................................ 40 4.2.3 价格策略呆板 ................................................................................................ 41 4.2.4 销售渠道薄弱 ................................................................................................ 41 第5章 STP市场营销策略设计 .................................................................................. 43 5.1 细分目标市场 ...................................................................................................... 43 5.2 选择目标市场 ...................................................................................................... 50 5.3 市场定位 .............................................................................................................. 52 第6章 4PS市场营销组合策略 ................................................................................... 55 6.1 产品策略 .............................................................................................................. 55 6.2 价格策略 .............................................................................................................. 58 6.3 渠道策略 ................................................