个险新人成功创富系列培训课程（客户积累） 精准锁定 转介有道 课程说明 授课时间：课程50分钟 课程目标：通过课程学习，使学员掌握转介绍获取名单的技巧 授课技巧：讲授、小组研讨 教学工具：电脑、投影仪 测试一 在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？ A、能够约访到客户并面谈 B、能够熟练讲解一个产品 C、写出100个认识的人的名单 测试二 如果你从业10年、20年甚至更久，你认为做到以下哪件事情最容易？ A、能够约访到客户并面谈 B、能够熟练讲解一个产品 C、随时拥有100个可开拓客户名单 思考 为什么两个测试题，结果截然不同? 结论 一些开始很难的技能，可以通过多次练习变得非常容易。比如对从业多年的业务员而言，讲解产品和约访客户并面谈这两件事情并不难 而有些技能开始觉得容易，但要长期做到却很难。比如随时拥有100个可开拓客户名单。 5 寿险营销生涯的成功 90% 取决于准客户的开拓! 6 成果展示 80%的业绩来源于转介绍！ 7 精英介绍 2004年1月加盟**，现任职级处经理，团队人力110人，直辖组经理11人 2016年个人保费已达430万，收入145万，团队总保费突破800万 所获荣誉 省公司2015年精英高峰会副会长，组织发展峰会会长 3次荣获总公司精英高峰会资格、12次荣获省公司优秀主管及销售精英称号 营销60周年庆典“创富先锋”奖，国寿“建功立业”销售之星 中国保险精英百万圆桌大会金星会员 2015年荣获市级三八红旗手荣誉称号 2016年获得第11届世界华人保险大会国际银龙奖IDA年会入围资格 心路历程 从普通文员到销售冠军 现在的我 轻松快乐工作 2000多名客户，历年来综合持续率均达95%以上 舒适悠闲生活 三部车、三块地皮、一栋小洋楼、一套商品房 所有的财产都是保险赚来的！ 转介绍法的好处 不愁没有客户，客户量永不枯竭 客户处于同层次，成功吸引成功 有利于业务员进行前期初步筛选 转介绍法的核心是-经营好影响力中心 把影响力中心当做亲人一样经营 认认真真的服务，你想要什么就会有什么！ 家庭投保情况：保费累计12万 转介绍情况：累计介绍客户数近30人，总保费近800万，其中转介绍最大客户累计签单超600万 成果展示 客户：林阿姨 互动 您是如何获得引荐名单的？ 索取转介绍 得到名单 约访 锁定准客户 我的做法 先锁定准客户，主动要求引荐 锁定准客户 寻找影响力中心 约访 要求引荐 “四步法”轻松获客 第一步：锁定准客户（1/3） 准客户的标准 年龄：30-60岁 职业：企业家、公务员 性格：外向、不吝啬金钱、看重理财 资产：300万以上 说明：第4项为参考项目，可视实际情况而定 第一步：锁定准客户（2/3） 了解渠道 从缘故关系中去了解：客户、客户的缘故等 从当地组织的活动中去了解：企业家联谊会、商会等 当地众人皆知的：名声在外的有钱人、政府高官