缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让 新人的寿险事业更长久！ 通过缘故市场开拓训练，可以使新人更快的找到拜访的准主 顾。 根据“二八定律”，我们入司一年内的新人转正的80%佣金 来源于缘故客户，其准客户有80%源于缘故客户的转介绍。 方法一——电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么…… 方法二——五同法 同学、同宗、同乡、同事、同好 方法三——联想法 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ 方法四——25桌请帖法 假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番，你 会邀请谁？ 反对 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友你们 做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险过来玩啊 但别和我谈保险 支持（不反对） 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你好啊 以后买保险 定找你 哪天给我讲讲 5 最好的结果：10人都支持的结果人都 最坏的结果：10人都反对 实际经验中，反对的人往往会多于支 持的人，我们要有这样的心理准备！持的人 我们要有这样的心理准备！ 6 缘故客户要么成为帮 你成功的贵人，要么成为你成功的贵人 要么成为 磨练你成长的贵人！ 7 思考—— 为什么成为磨练你成长的贵人为什么成为磨练你成长的贵人？ 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 源于对不良销售行为的反感 8 缘故客户更需要专业化经营 缘故陌生化 9 管理资源网 中国最大的保险资料下载网yg ? 第一类： 1. 支持你从事保险 作支持你从事保险工作 2. 不知道你在保险公司道你在保 ? 第二类： – 不支持你从事保险工作 10 第一类约见方式： 新人：***，您好！我是***，接电话方 便吗？在哪儿呢？咱们见个面 聊聊吧。 11 第二类约见方式：第二类约见方式 新 人：***，您好！我是***，接电话方便吗？ 客 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 户：…… 新 人 怎么？听你的意思是不希望我做保险？看人：怎么？听你的意思是不希望我做保险？看 来你对保险还有一些看法？ 你现在方便不？ 我去你那里，咱俩聊聊。正好也给我参考 参考。 12