财管型销售让保单做得更大 ——对三份账户建议书的反思 数据展示 账户占比高，工具提效能 【案例萃取对象：**分公司 **总监】 建议书是我们促成客户的利器！ 建议书设计是我们销售账户的必杀技！ 如何成功设计账户建议书？ 三份账户建议书 带来的反思与启示 …… 案例一 活力养老健康综合保障计划 （李总） 案例一：背景介绍 李总，60岁，国企高管，年薪50万；现已退休。太太，61岁，私营企业主，属于个人的资金在千万元以上；现已将企业交由儿子管理。李总与太太重点考虑在养老方面。 案例一：接触过程 第一次拜访：这是一位转介绍的客户，从介绍人处了解了客户的基本讯息后，带着社区单的红利演示表与社区资料做了第一次拜访，主要做了以下沟通： 1、尽量详细了解客户的情况； 2、介绍了公司的成长历程； 3、介绍了养老社区的发展、前景，以及在大医养方面的领先、示范作用 4、沟通了中国未富先老的状况下，养老政策的变化； 5、根据李总夫妻的年龄，做了投保资金的安排、说明。 第二次拜访：约了与他的全家人见面，带去了设计好的计划书、公司最新介绍（微信视频资料）、养老社区的文字介绍资料。在与客户及家人交谈中，解答了为什么要去社区养老的问题。 案例一：建议书设计 投保人（本人），被保人（孩子）；年交保费50万元，交费期10年，交足500万元。 李总真正的需求点是什么？ 案例一：建议书设计的反思 客户画像的深度解析 李总——国企高管有政府背景 爱人——私营企业主 如何确保资金的安全 如何实现财富的有效隔离 在春风得意时布好局，才能在四面楚歌时有条路 李总建议书的调整思路 案例一：建议书设计的反思 紧扣李总的深层次核心需求，突出账户优势： 安全性——借助保险的法律属性实现资产风险的有效隔离 长期性——长期的财富管理规划 增益性——复利、稳健保值增值 专属性——专属投保人 以爱人做投保人，可切实保护夫妻共有财产把账户做大 以子女做投保人，防止子女败家、有效实现资产传承 利用公司专属第二投保人服务，彻底锁定账户权益 年交保费20万，10年交，追加1000万 第五年：账户的价值1302.2万 第十年：账户的价值1816.0万 第十五年：账户的价值2464.3万 第二十三年：账户的价值3973.6万 案例一：建议书设计的反思 李总建议书的调整方案 将账户做大 真正满足客户深层次需求 小 结 安全是精心打造出来的 案例二 追加百万的养老保险计划 （王总） 账户改变了 人们存钱的方式 客户年龄：48岁（女）——2013年 趸缴保费：2.5万+100万 使用72法则：72/4.4%＝17年 大约17年，100万元就可以翻一番 48岁：100万元 65岁：200万元 200万元放在账户中，每年产生利息不低于10万元， 相当于每月领到8333元养老金 讲一个保单的故事 客户年龄：50岁（女） ——2015年 保单交费：5年期缴10万+账户追加90万 使用72法则：72/5%＝15年 大约15年，90万元就可以翻一番 50岁：90万元 65岁：180万元 180万元放在金账户中，每年产生利息不低于10万元 相当于每月领到8333元养老金 再讲一个保单的故事