通过档案整理 开发老客户 2 个人信条： 简单、相信、立即行动、执着 3 成功信念 简单、相信、立即行动 4 一切真的很简单 听主管的话，她怎么说我怎么做 公司要求几访，我就几访、不打折扣 别人好的方法我就第一时间学习、借鉴和使用 5 相信不怀疑－－信心的源泉 相信行业：在给别人送去保障和安心、帮助别人的同时，也能成就我自己 相信公司：我们公司一定是最好的公司 相信产品：第一时间接受公司的产品组合、策略和推动 6 公司怎么要求,我就怎么做 主管要求新人前三年没有节假日，我就是没有节假日 参加TOP培训后倡导开发中高端客户，我立即去尝试 公司倡导作百万标保，我就立即开始计划和实施 立即行动就会有收获 88%的保单来自于老客户的经营和开发——加保和转介绍 8 百万公式二 两个老客户影响力中心成功转介绍了12个客户，共成交30万标保 还有一个转介绍客户不仅购买了保险，还推荐亲戚加入我的团队 9 老客户经营开发系统 相信与认知 行动——建立、整理和分析客户档案 行动——确定不同老客户的类型 经营——有加保需求的老客户 经营——能转介绍老客户 10 相信—— 相信：开发一个新客户的时间和精力是经营老客户的三倍 认知：每一个老客户都是一个巨大的宝库（假设一个老客户平均转介绍三个准客户，这三个准客户成交后又转介绍了9个……一个级数增长和不断延伸的过程） 11 行动——建立、整理、分析客户档案 老客户开发的前提——详细记录，并建立完善的客户档案整理卡 通过分析档案整理卡准确区分不同类型老客户 12 象记录病例一样记录客户的档案 13 每月26日固定时间整理客户档案 目的： 明确——哪些是有待加温 ——哪些是可以促成加保的 ——哪些是可以转介绍的 初步安排下月每周的拜访计划 14 行动——准确区分老客户1/3 需要加温的老客户 刚成交不久的 目前已有的保障基本上能满足现在需求的 不断跟进，他总有需要加保的时候 15 需要加保老客户 目前的职业属于上升状态的 经济比较宽裕的 家庭保障需要补充（或者是有其它需求的） 健康险－投资险；投资险－健康险 行动——准确区分老客户2/3 16 可以为我转介绍老客户 经济情况比较好、主管层面 原先接触后能快速接受我的观念 购买时非常信任我的 非常认同我 三个判定：象朋友一样很坦诚和我交流看法 经常交流生活和工作的状态 有好消息能第一时间和我分享的 行动——准确区分老客户3/3 17 经营——老客户加保 就有意地做服务的，并提出他们的加保需求 通常两种不同的反映： 对我很信任，就直接做加保计划，并当场促成 对加保有疑义，重申保险的功能和意义 1、人在不同阶段对保险需求不同 2、伴随收入的增加，保障额度也要相应的提高 3、不断强调和沟通，直到接受为止 18 经营——老客户转介绍 让客户成为我的代理人 相信：回执转介绍——递送保单时就要求客户介绍同质的人 必然告知几个理念： 1、与人乐乐－－好的东西要和自己的朋友分享 2、保险是爱心的传递，给自己的朋友推荐保险说明您看重这份友情 3、我们是朋友，希望我们的事业能共同进步，我需要你的帮助。。。。。。以下内容略