PAC客户经营体系 P-A 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险资料下载门户网站 1、经营！加温！ 引入思考--P→A的核心问题 2、在客户的某个生命周期当中营造一个共同的良性的记忆！ 3、提升认同感！ 目 录 P--A全景图 经营流程 ü 客户档案管理 P--A全景图 PART 1 投入感情是关键 收集资料建档案 健康升级是专业 建立信任是核心 金句 P--A加温标准流程 PART 2 1、准备 2、邀约 P--A加温标准流程 3、见面 4、加温循环服务流程 5、标准销售流程转变 6、客户归档 1.准备--客户资料的准备 1.准备--见面理由的准备 参加完参天实训、晋升消息 获奖消息 个人成长类理由 保全变更、保单年检、递送季度礼物 服务类理由 社保升级、保险公众宣传日、客户服务节 经营节奏类理由 优秀分享，树立标杆 随时抽查，加强记忆 1.准备--见面理由的准备 个人情况，详细记录 小组访量，每日统计 随手礼逻辑通关 电话逻辑研发以及通关 02 01 TPA案例： 八区新人祝弘源，入司第十天，购买了2000元的随手礼，邀约产说会当天签了130000保费 原因：新人已经具备了很强的话术、邀约逻辑和通关逻辑了，所以买随手礼只是一个投入，而不是纯粹的花钱了 层层履行责任： 销售支持功能组负责 征订随手礼 追踪邀约结果与成效 做出礼物递送脚本 烧烤，电影嘉年华； 2.邀约--各司其职的配合 2.邀约--各司其职的配合 7月客户服务实际案例： 因广东六七月是雨季，长期下雨，团队经商讨，选择彩虹伞作为随手礼进行客户经营，向p类客户们发出邀约见面的信号 2.邀约--各司其职的配合 7月彩虹伞递送逻辑： XX姐，您好，有一阵子没见啦！ 最近好吗？近来天气多变，你要注意身体哈！ 适逢7月8日是全国保险公众宣传日，所以公司给老客户发放了一批服务礼物彩虹伞，家里日常都用得到的，你看你今天晚上7点还是明天中午1点有空，我给你送过来，好吗？ 面见1：进一步完善客户基本信息 01 a.先了解家庭情况，兴趣爱好等基本信息情况； b.让客户也了解我的信息和公司情况（公司背景，地址）； c.轻描淡写带过保险意义； d.面见客户后，当天完成档案整理，补充信息； 说明： 1.可以一步到位； 2.也可以可以按照步骤来循序渐进 3.见面三次-循序渐进增了解 面见1：进一步完善客户基本信息 01 说明：务必当天完成信息的补充动作！ 3.见面三次-循序渐进增了解 面见2：导入保险观念 02 a.谈保险意义和功用； b.了解客户基本保障（如社保，公司保障）； c.讲理赔案例、讲保险故事 说明： 1.可以一步到位； 2.也可以可以按照步骤来循序渐进 3.见面三次-循序渐进增了解 面见3：客户需求 03 a.交流需求：聊别人喜欢的话题 b.生活需求：根据客户需求帮助客户解决（如办理社保，生活工作帮助）； c.保险需求：根据客户需要规划初步的基本保障；（如健康险卡单和车险）； 3.见面三次-循序渐进增了解 交流需求--年龄分析 生活需求 收入分析--分档次聊更易切入 保险需求 以全预算为经营 以月、周为经营 以季节、时令为经营 以客户层次为经营 4、加温循环服务流程 XXX支公司2016年1月行事历安排 以“季节、时令”为经营主题 以客户层次为活动分类 加温循环步骤（1/4） 一、工具展示以及使用要点 确保有一定数量的加温活动，活动内容可以根据公司的节奏不断更新 每月25号开始填写下月该表，并粘贴于工作日志每月首周的计划表前，以此作为下月具体拜访安排的依据 二.达成A30名单标准 认可你，你有被利用的价值， 有共同的兴趣爱好； 你能掌握对方的需求（非保险需求）； 能与对方持续愉快的交流； 加温循环步骤（2/4） 三.A30名单经营的方法 （1）个人层面的经营（服务到客户绝望为止） 问候统一做：节日拜访、周末短信、微信祝福 礼物分层次：中高端客户：有特色、看不出实际价格的土特产； 一般客户：公司应景的行销辅助品 （2）团队层面的经营（交流会） 水果沙龙；企业精英交流会；赏花交流会；摘水果交流会；企业培训。 （3）公司层面的经营（讲座、体验服务） 确保一定参与频次，实现从陌生人到好朋友的转变 加温循环步骤（3/4） 四.A30名单经营的心态 销售标准流程后，从P的100个客户定期转30个客户到A，30个客户A再转10个客户到C，转变客户归档，直接锁定客户：健康升级和社保升级 ！！！ 加温循环步骤（4/4） 投入是核心 大舍大得 小舍小得 不舍不得