服务至上 销售无碍 ** ** 服务部：**收展 入司时间：2015-07-24 2017开门红已受理保费：标保15万（标准社区单1件） 服务至上 销售无碍 销售背景 客户来源：续期老客户 客户背景：一个很久没人服务的客户，客户一家都非常的理性 拜访次数：7次 参加的活动：部门的晚宴、参观粤园 陪访人员：主管、处经理 表身份：由主管陪访，上门的时候，客户第一反映是质疑身份，怀疑我们并不是泰康的，因为太久没有人服务了。还好当天，我们带了展业证，所以展业一定要带展业证，这是必备的身份证明！ 先道歉：对于客户表示没人服务的问题，我们首先向客户进行道歉，无论客户有多大的怨气，我们都要以服务的心态对待，千万保持心平气和，不要试图纠正对错，关键是给客户留下好的印象。 巧借力：在这个过程中，一定要巧借主管（或者第三方）之力。看客户的状态平缓之后，主管就告诉客户，以后都会由海霞伙伴来服务她，海霞是一位尽责的伙伴，她会提供很好的服务的。这个话由主管说达到了非常好的效果，再加上之前我的个人表现，相当于又增加的印象分。 销售流程——一次见面消除疑虑 受委屈：第二次打电话给客户，不知道客户当时心情不好，电话接通之后开始骂人，当时自己的状态也不好，而且没来由的被骂，心里很委屈，直接就被骂哭了； 存信念：莫名其妙被骂心里总是不爽的，但是当时只有一个信念：客户永远是对的！所以当时无论客户说什么，骂什么，我也没有去反驳她，就是让她不断地发泄。事后我非常庆幸我当时的表现，而且很有可能就是这次让客户与我之间建立了真正的信任。 销售流程——二次沟通建立信任 销售流程——三次沟通切入理念 邀参会：之后过了一段时间，我抱着试试看的态度联系客户让她来参加公司的答谢晚宴。当时抱着的想法很简单，就是想继续让客户感受一下泰康的服务，改变一下对公司和我的看法，并没有想着要签单。为此，我的主管还特意和我说，晚宴的时候不要让她和有签单意向的客户坐在一起，怕她之前不好的服务体验间接影响了其他客户。 变黑马：万万没想到的是，在晚宴上，我的这位客户却是当天最大的黑马，直接预签了15万的社区单。但这只是万里长征的开端！ 要专业：收单的时候要特别感谢梁国辉处经理，因为我是个新人，经验尚浅，就请梁处帮忙，并陪同我带客户一起去粤园参观。在粤园，客户拿了鑫享和健康尊享的条款，参观之后就拿出条款让我们解答一下疑问，我看到三本合同上面，密密麻麻都是用红色笔标出的问号，条款客户真的是认真的看过的。如果只有我去，肯定有很多东西解答不清楚，梁处的专业知识帮我解答了客户的所有问题。所以，我最大的感慨之一也是做业务一定要专业！ 促签单：解答完所有问题，打消了客户所有的疑虑，都到晚上10点多了！对于我们的专业与服务，客户感觉非常好，最终放心地把钱交给我们打理，最终成功签单！ 销售流程——四次沟通成功签单 1、服务至上，只有服务好，销售才会更顺畅。 2、拥有一个平常心，对于客户只要做好服务，签不签单的用平常心看待就好。 3、专业知识要强，其实有时候客户的非常专业的，所以自身的专业知识也必须要强，不然客户会不信任你。 4、清单亲访，100%亲访还是很重要的，不亲访就没有开口讲的机会，只要开口就会有希望。 签单感悟。。。。。。以下内容略