................................................................. I ABSTRACT........................................................... III 1 绪论............................................................... 1 1.1 研究背景和意义................................................................................................................ 1 1.2 国内外研究现状................................................................................................................ 2 1.2.1 国外研究现状............................................................................................................. 2 1.2.2 国内研究现状............................................................................................................. 4 1.3 研究目标和思路................................................................................................................ 4 1.3.1 论文研究的目标......................................................................................................... 4 1.3.2 论文研究的思路......................................................................................................... 4 1.4 研究内容和方法................................................................................................................ 5 1.4.1 论文研究的内容......................................................................................................... 5 1.4.2 论文研究的方法......................................................................................................... 6 2 理论综述........................................................... 7 2.1 培训基本理论.................................................................................................................... 7 2.2 文献评述.......................................................................................................................... 11 3 寿险市场环境分析和行业分析........................................ 13 3.1 外部宏观环境分析.......................................................................................................... 13 3.1.1 政策变化对寿险市场的影响 ................................................................................... 13 3.1.2 经济要素对寿险市场的影响 ................................................................................... 14 3.1.3 社会要素对寿险市场的影响 ................................................................................... 15 3.2 行业分析.......................................................................................................................... 16 3.2.1 行业概况................................................................................................................... 16 3.2.2 行业竞争结构分析................................................................................................... 17 3.2.3 行业市场容量和客户群体分析 ............................................................................... 17 3.2.4 保险行业培训情况................................................................................................... 184 XH 公司销售员工培训管理现状 ....................................... 21 4.1 XH 公司基本情况介绍 ..................................................................................................... 21 4.2 XH 公司现有销售员工情况介绍 ..................................................................................... 22 4.2.1 XH 公司销售员工的基本情况 .................................................................................. 22 4.2.2 XH 公司销售员工培训需求分析 .............................................................................. 24 4.3 XH 公司现有培训管理情况介绍 ..................................................................................... 28 5 XH 公司培训管理存在的问题与原因分析 ............................... 33 5.1 XH 公司培训管理存在的问题 ......................................................................................... 33 5.1.1 培训管理中的人员工作导向偏离客户需求........................................................... 33 5.1.2 总公司培训管理导向与一线机构差异较大........................................................... 33 5.1.3 培训管理绩效较低................................................................................................... 34 5.2 XH 公司培训管理问题的原因分析 ................................................................................. 35 5.2.1 管理层的考核导向导致培训管理导向偏离........................................................... 35 5.2.2 各销售渠道培训管理不统一................................................................................... 39 5.2.3 培训管理要点不明确............................................................................................... 40 6 XH 公司销售员工培训管理优化方案 ................................... 43 6.1 解决培训管理中的人员工作导向偏离问题.................................................................. 43 6.1.1 调整管理层的考核导向........................................................................................... 43 6.1.2 改变销售员工的佣金收入导向............................................................................... 46 6.1.3 管理层考核导向调整的政策保障........................................................................... 52 6.2 培训管理的流程优化...................................................................................................... 52 6.2.1 总公司培训部统一管理各销售渠道的培训工作................................................... 52 6.2.2 为培训项目开展理顺流程....................................................................................... 54 6.2.3 总公司培训部统一管理各销售渠道的组织保障................................................... 54 6.3 建立有效的培训项目...................................................................................................... 54 6.3.1 树立高技能绩优业务典范....................................................................................... 54 6.3.2 总公司统一组织典范萃取工作............................................................................... 55 6.3.3 现代信息化工具的有效使用................................................................................... 56 6.4 高绩效培训管理的建立.................................................................................................. 57 6.4.1 高绩效培训管理....................................................................................................... 57 6.4.2 开发中高端客户的培训........................................................................................... 586.4.3 客户管理能力的培训 ............................................................................................... 58 6.5 优化方案的效果评估...................................................................................................... 60 6.5.1 销售员工技能认证考试成绩分析 ........................................................................... 60 6.5.2 客户投诉率下降的指标考核 ................................................................................... 62 6.5.3 客户体验感的满意度调查 ....................................................................................... 62 6.5.4 件均保费指标分析................................................................................................... 63 6.5.5 一单率指标下降的分析 ........................................................................................... 63 6.5.6 保单继续率指标分析 ............................................................................................... 64 7 结论与展望........................................................ 65 7.1 结论.................................................................................................................................. 65 7.2 展望.................................................................................................................................. 65。。。。。。以下内容略