从第一家店的开业至今,S公司在中国拥有的化妆品卖场已经超过
100多家,分布在全国各地,年销售额超过30亿人民币。其中以北上广
深为代表的一线城市已经趋于市场饱和,而二三线城市的新店以每年30
家以上的速度继续扩张。对于中国这样一个地域辽阔、地区经济发展不
平衡、发展速度如此之快、竞争状态不一的市场,激励机制适应性更显
重要。作为以销售人员为主要生产力的消费类公司,销售人员的工作状
态直接影响了公司的业绩。在这样快速发展的过程中,对S公司经营要
求也越来越高。
为了更有效地激励销售人员,本文将从公司战略经营角度,以现代
人力资源管理理论为理论依据,对S公司销售人员进行问卷调查,对S
公司的激励体系的实际情况进行统计,分析其中存在的问题,并结合现
代企业战略经营管理的理论,对S公司的针对销售人员的激励机制提出
优化方案与建议。
本文旨在通过对S公司销售人员的激励机制的优化与改进研究,为S公
司人力资源的科学性与有效性、保留并释放优秀人才的价值、从而
达到保持公司的核心竞争力与可持续性发展目的做出贡献;也希望通过
此次研究,对于整个化妆品零售行业,或者零售卖场行业的人力资源管
理的创新研究,提供一点参考。
关键词:激励,销售,零售
目录
前言 ..........1
第 1 章 绪论.......2
1.1 问题的提出与研究意义......2
1.1.1 问题的提出...........2
1.1.2 研究的目的和意义...........3
1.2 文献综述......4
1.2.1 激励概述...4
1.2.2 激励的理论...........4
第 2 章 S 公司销售激励管理现状........6
2.1 S 公司概况 ..6
2.1.1 S 公司简介 ...........6
2.1.2 S 公司门店人员基本构成6
2.2 S 公司激励管理现状 ..........9
2.2.1 S 公司现行激励体系分析9
2.3 本章小结....11
第 3 章 S 公司销售激励管理存在的主要问题..........12
3.1 S 公司销售激励管理问卷调查研究.........12
3.1.1 敬业度调查问卷设计以及实施过程.....12
3.1.2 S 公司员工敬业度调查问卷分析..........15
3.2 S 公司销售激励管理存在的主要问题.....29
3.2.1 薪资构成不完善.29
3.2.2 福利制度不完善.30
3.2.3 绩效考核、奖金制度不合理.....30
3.2.4 员工关怀有待提高.........31
3.2.5 员工培训内容不够均衡.32
3.2.6 管理制度相对单一,信任度、效率低下.........32
3.2.7 企业文化不够突出.........33
3.3 本章小结....34
第 4 章 S 公司销售激励管理效能提升对策..36
4.1 改革薪酬管理体系36
4.1.1 奖酬基本结构.....36
4.2 S 公司奖酬结构的优化设计.........37
4.2.1 基层管理人员、普通销售员工的激励结构优化设计 .37
4.2.2 S 公司薪资实施优化 ....38
4.3 实施绩效管理........40
4.3.1 优化考核体系.....40
4.3.2 优化制定绩效考核指标和方法.41
4.3.3 有效应用绩效评估结果.42
4.4 创新管理机制........43
4.4.1 加强领导、贯彻执行力.43
4.4.2 视员工利益为企业的增长目标.44
4.4.3 循序渐进.45
4.4.4 加强企业人性化管理.....45
4.5 本章小结....47
结论 ........48
参考文献.49
附录 1......51
致谢 ........52
攻读学位期间发表的学术论文目录.....53