1、掌握完整保障的概念 2、树立产品组合的正确理念 3、明白附加险的重要性 课程目的 4、现场案例演练 PART 01 完整保障概述 < br>目录 CONTENTS PART 02 产品组合原则 PART 03 附加险重要性 PART 03 现场案例演练 完整保障概述 为何要做全险 养老规划 收 入 保 障 规 划 年龄 医 疗 及 保 障 规 划 收入 0 10 20 30 40 50 60 70 80 收入曲线 完整保障概述 人的各个生命周期 资产保全规划 教育金规划 可能 面临意外的风险 可能面临疾病年轻化风险 若经济条件允许，可提早为自己的养老做准备 …… 单身阶段（20-30岁） 人生各阶段的风险分析 可能面临意外的风险 可能面临健康的风险 若经济条件允许，可提早为自己的养老做准备 …… 两人世界阶段 人生各阶段的风险分析 同样面临意外或健康的风险 必须有计划的为自己 的养老做准备 准备孩子的教育金 …… 三口之家阶段 人生各阶段的风险分析 同样面临意外或健康的风险 必须为自己的养老做有计划的准备 准备孩子的教育 金 要追求更高品质的生活 …… 成熟家庭阶段 人生各阶段的风险分析 完整保障概念 完整保障就是通过产品组合全面满足人生不同阶段的风险保障需求。 产 品组合原则 产品组合原则 全面保障原则 先保障后累积原则 先规划后产品原则 适当保费原则 经济支柱优先原则 全面保障原则 意外 医疗 重大疾病 子女教育 养 老 理财 先保障后累积原则 保额销售而非产品销售或佣金销售 合理保额，因人而异 先规划后产品原则 保费支出约占年收入的10%-20% 适当保费原则 经济支柱优先原则 父母优先于孩子 家庭主要经济支柱优于其他成员 附加险重要性 走进附加险——养成销售附加险的习惯 20 小附险、大用 处 特点一、保费低保障宽——性价比高 特点二、利用附加险，成就一份保单——容易引起客户兴趣 特点三、理赔率较高——提高转介绍概率，培养影响力中心 特点四、单一 主险责任简单——真正体现寿险的意义与功用 特点五、提高收入、激励、荣誉方案的突破点 只懂销售主险的营销员，好比— 男人 不打领带 女人不化妆 不专业 不精致 22 客户需要拥有全面的保障 主险的保险责任往往很单一，客户把风险交给营销员规划、打理，希望获得一份完整的保障。只销售主险，让客户在未来经常 需面临的住院、意外等风险中无法得到保障，从而引起对保险的质疑，这是营销员的失职之处！ 23 不让客户的保障留缺口 不让自己的服务留遗憾 24 销售附加险一 旦成为您的销售习惯 您个人的专业度得到提升 客户利益更有保障 公司拥有了更多忠实的客户 25 现场案例演练 李先生：30岁，销售管理，年收入14万元，社保 完善含医疗补充保险 妻 子：28岁，公务员，年收入6万元，公费医疗 李宝宝：0岁，男 住房贷款总额30万元，还贷期限15年，公积金贷款 年度日常生活费用5万元 年度自用 车费用1.5万元，目前在李先生公司报销全部费用 年度弹性支出娱乐、购物、旅游等1万元 现场演练 案例分析 举例说明：预估年交保费3万元左右 投保人：妻子 被保险人：李先生 举例说明：预估年交保费3万元左右 投保人：李先生 被保险人：妻子 举例说明：预估年交保费3万元左右 投保人：妻子 被保险人：李宝宝 一、自行使用行销支持系统学习公司在售产品。 二、以身边亲朋好友为案例制作产品组合。 三、实战拜访客户，讲产品组合。详细记录客户的反应，反馈给主管及组训老 师。 训后作业。。。。。。以下内容略