** ?职业背景：医生 ?入司时间：2015年3月 ?主要荣誉： ? ? ? ? 2015-2017年度MDRT会员 2015-2017年IDA国际腾龙铜奖 2 015-2017度连续“135月度最佳新人奖” 2017年**省人身保险南粤件数王银奖 高级经理一级 步步“经”心 巧说康瑞 目 录 个人业绩展示 康瑞销售理 念 推荐产品组合 三年别样人生，事业持续精彩 2016年 108万/217件 2017年 150万/425件 2015年入司（9个月） 76万/136件 健康险件数占比 74% 健康险件数占比93% 健康险件数占比95% 从急诊科医生到保险与家，从感受风险，意识风险到管理风险，人生更精彩！ 树立信心 ? 打消同业产品比较的顾虑 ? 打消二次销售的顾虑 ? 增加增员底气 福禄康瑞销售新感悟（1/4） 营造氛围 ? 最心甘情愿的自保件 ? 队伍形成销售的竞争氛围 福禄康瑞销售新感悟（2/4） 福禄康瑞销售新感悟（3/4） 激活老客户 ? 是上门加保最强势的理由 ? 获取转介绍最轻松的机会 福禄康瑞销售新感悟（4/4） 独特优势 ? 高年龄段客户 投保福利 ? 46-50岁仍可20年交，51-55仍可15年交 ? 轻症豁免，解决高龄客户的刚需 ? 宽松核保，突破体检限制 目 录 个人业绩展示 康瑞销售理念 推荐产 品组合 我的健康理念讲解思路 第一步：引出风险，切入保险 第二步：重疾不进，尽早规划 第三步：巧说商保，一举三得 第四步：直面人性，强势促成 ?人 生风险引发担忧 ?人生责任亟需承担 提问引发客户思考 第一步：引出风险，切入保险 人生风险你害怕哪些？ 疾病、意外、失业、长寿…… 【诱发客户对潜 在风险的担忧】 你准备如何应对？ 赚钱、存钱、锻炼身体…… 你为什么会害怕？ 环境恶化、感同身受、公众媒体、新媒体信息…… 【引发客户焦虑，引出人 生责任】 钱还没存够就发生风险怎么办？ 父母辈 钱多就治，钱少放弃 人生责任几近完成，更容易放弃 别无选择，必须要治 人生责任太多，上有老下有 小 中年 【完成人生责任的关键是有持续的收入】 收入中断 人生责任 风险 意外 疾病 失业 “保险就是风险管理的工具” 收入 ？责任 第 二步：重疾不进，尽早规划 ?我的动作 ? 由浅入深，把客户不愿面对的 问题摆到客户面前，引发担忧 ?客户的想法 ? 不会轮到我 ? 离 我还远 【若客户视得重疾离自己很进，从常见疾病切入】 【提问】 “好吧，假设我们不会得重大疾病。那您觉得高血压和糖 尿病离我们很远吗？” 高血压 糖尿病 终末期肾病 心血管疾病 脑血管疾病 意外 肢体缺失 严重脑损伤 严重烧伤 瘫痪 第三步：巧说商保，一举三得 ?我的动作 ? 异议前置、介绍保险功能、 铺垫保额 ?客户的想法 ? 有医保，不需要商保 ? 有医保，买一点商保作补充就好（保额不高） ？ 重疾 及 部分 伤残 【提问】 “医保/公费真的够吗 ？” 可报销 自费 医保/公费 治疗费 康复保健费 护理费 收入损失 【负面场景描述】 消耗积蓄 卖房卖车 借钱/轻松筹 ……。。。。。。以 下内容略