I 摘要 当前经济局势的发展，银行业将要面临巨大挑战。一是互联网金融的迅猛发展， 直接对传统银行产生了巨大冲击；二是整体经济发展增速下降使得银行业资产利润增 长速度逐渐放缓，银行正走向一个新的转型之路。在这种情况下，合理整合现存银行 营业网点或进行智能化升级，缩减营业网点数量、降低经营成本，是各家银行提高竞 争优势、保持盈利水平的重要措施和主要目标。与此同时，银行一线营销人员也面临 着网点数量缩减和转岗带来的巨大压力及挑战，所以提高营销人员业务能力和绩效水 平，促进银行整体绩效全面提升并完成战略发展目标成为诸多商业银行面临的管理难 题。如何在外部环境不利的情形下促进营销人员提升自我管理水平，增加业务绩效， 确保工作高效产出，以满足银行业顺利转型发展的需求，备受银行业关注。 本文以长安银行S分行为主要研究对象，通过问卷调查法、访谈法对长安银行S 分行当前营销人员绩效考核体系进行深入调研，通过对数据的整理分析，发现长安银 行S分行营销人员绩效考核体现主要存在着绩效考核体系不健全、绩效指标设计不合 理、考核方式方法单一、考核结果运用不充分、信息系统不能有效支撑考核等问题， 本文以问题为导向并立足长安银行S分行战略发展需要，对营销人员绩效考核体系进 行了优化，采用BSC方法对考核指标进行优化设计，并运用AHP方法对指标权重进 行了确定，最终建立了长安银行S分行营销人员的绩效考核体系，并设计长安银行S 分行营销人员的BSC考核表的应用方案，最后从组织保障、制度保障、技术保障提 出优化后绩效考核体系实施的保障策略。 关键词：长安银行，营销人员，层次分析法，考核体系 III ABSTRACT Withthedevelopmentofthecurrenteconomicsituation，thebankingindustrywillface greatchallenges.OneistherapiddevelopmentofInternetfinance,whichhasahugeimpact ontraditionalbanksdirectly;theotheristhattheslowgrowthoftheoveralleconomic developmentmakesthegrowthrateofassetprofitsofthebankingindustryslowdown gradually,andbanksaremovingtowardsanewroadoftransformation.Inthiscase,itisan importantstandardandbasicmeasureforeachbanktoimproveitscompetitiveadvantage andmaintainitsprofitadvantagetoreasonablyintegratetheexistingbankbusinessoutlets andintelligentoptimization，reducethenumberofbusinessoutletsandreduceproduction costs.Atthesametime，marketingpersonnelarealsofacedwithhugepressureand challengesintermsofthenumberofoutletsreduction,jobtransfer,etc.,soimprovingthe self-managementabilityofmarketingpersonnelandhelpingmarketingpersonnel effectivelyimprovebusinessperformancehasbecomeamanagementproblemfacedby manycommercialbanks.Howtohelpmarketingstafftoimprovetheirself-management level,increasebusinessperformanceandensuregoodworkinputtomeettheneedsofthe smoothtransformationanddevelopmentofthebankingindustryundertheadverseexternal environmenthasattractedtheattentionoftheindustry. BasedontheresearchobjectofChanganbank'sssbehavior,thispaperfirstintroducesthe researchbackground,significance,researchcontentandmethods,thencombstherelated literatureresearch，thenusesthequestionnairesurveymethodtounderstandthecurrent performanceappraisalsystemofChanganbanksbranch'smarketingstaff,andfindsthat therearebigproblemsandproblemsintheperformanceappraisalofChanganbanks branch'stellersInviewoftheproblemsofimperfectperformanceappraisalsystem， unreasonabledesignofperformanceindicators，singlemethodofperformanceappraisal andinadequateapplicationofperformanceappraisalresults，thispaperdesignsKPI indicatorsfortheperformanceappraisalofmarketingpersonnelofsbranchofChang'an bankanddeterminestheweightofindicatorsbyusingfuzzyevaluationmethod,and establishesKPIperformanceappraisalformformarketingpersonnelofsbranchof Chang'anbankDesigntheapplicationschemeofKPIevaluationformofmarketing personnelofsbranchofChang'anbank,andfinallyputforwardtheguaranteestrategyof theoptimizedperformanceevaluationsystemfromthetwoaspectsoforganization 西安电子科技大学硕士学位论文 西安电子科技大学硕士学位论文 IV guaranteeandsystemguarantee. Keywords:Chang'anbank,marketingpersonnel,fuzzyevaluationmethod;assessment system V 插图索引 图1.1本文研究思路流程图..4 图2.1360评价法流程图......11 图4.1长安银行S分行营销人员绩效考核体系优化思路..............30 图4.2优化后的S分行绩效考核流程图.........32 西安电子科技大学硕士学位论文 VII 表格索引 表2.1各类绩效考核办法的优缺点比较...........12 表3.1长安银行S分行整体考核体系...............17 表3.2长安银行S分行营销人员访谈表...........19 表3.3长安银行S分行绩效考核现状调查结果统计表..................20 表4.1S分行二级支行绩效考核的关键指标.....35 表4.2该分行营销人员关键绩效指标表...........37 表4.31-9阶平均随机一致性指标.....................38 表4.4权重判断矩阵和一致性检验...................38 表4.5S分行营销人员关键绩效指标权重情况表............................40 表4.6S分行营销人绩效考核评价表.................41 表4.7S分行优化前后绩效考核体系对比.........44 表4.8长安银行S分行新考核体系对比...........44 西安电子科技大学硕士学位论文 XIII 目录 摘要............I ABSTRACT............................III 插图索引...V 表格索引VII 目录.......XIII 第一章绪论.............................1 1.1研究背景和研究意义....1 1.1.1研究背景.................1 1.1.2研究意义.................2 1.2研究对象和研究内容....2 1.3研究思路和研究方法....3 1.3.1研究思路.................3 1.3.2研究方法.................4 1.4本文的贡献意义............5 第二章文献综述和理论基础.7 2.1国内外相关研究............7 2.1.1国外研究现状.........7 2.1.2国内研究现状.........8 2.2绩效考核及优化的理论基础.......................9 2.2.1绩效考核的概念.....9 2.2.2绩效考核的主要模型及方法..............10 2.3营销人员绩效考核理论.............................13 2.3.1营销人员的内涵和特点......................13 2.3.2营销人员绩效考核的特殊性..............13 第三章长安银行S分行营销人员绩效考核的现状及问题.............15 3.1S分行的基本情况........15 3.2S分行营销人员绩效考核现状分析...........16 3.2.1S分行营销人员队伍现状....................16 3.2.2S分行营销人员绩效考核具体情况....16 西安电子科技大学硕士学位论文 西安电子科技大学硕士学位论文 XIV 3.3S分行营销人员绩效考核的访谈分析.......18 3.3.1调研及访谈方案设计..........................19 3.3.2问卷调查及访谈结果分析..................20 3.4S分行营销人员绩效考核存在的问题分析..............................21 3.4.1营销人员绩效考核体系不健全..........21 3.4.2绩效考核指标设置不合理..................22 3.4.3绩效考核方式单一..............................23 3.4.4绩效考核结果运用不充分..................24 3.4.5缺乏相关人员和技术支持..................24 3.5S分行营销人员绩效考核问题的原因分析..............................25 3.5.1战略和文化层面的原因......................25 3.5.2考核观念和考核环境层面的原因......25 3.5.3考核流程层面的原因..........................26 第四章长安银行S分行营销人员绩效考核体系的优化设计.........29 4.1绩效考核体系优化的指导原则和总体思路............................29 4.1.1绩效考核体系优化设计的指导原则..29 4.1.2绩效考核体系优化的基本思路..........29 4.2绩效考核体系优化设计方案.....................30 4.2.1绩效考核主体选择..............................30 4.2.2绩效考核周期的确定..........................31 4.2.3绩效考核流程优化..............................31 4.2.4绩效考核结果的应用优化..................33 4.3长安银行S分行营销人员绩效考核KPI指标设计...............34 4.3.1确定S分行发展战略目标.................34 4.3.2确定S分行二级支行关键绩效指标..35 4.3.3确立营销人员的关键业绩指标..........36 4.3.4S确定分行营销人员绩效考核体系的权重.......................38 4.5长安银行S分行营销人员的BSC绩效考核方案实施..........41 4.5.1建立长安银行S分行营销人员的BSC绩效考核表.......41 4.5.2长安银行S分行营销人员KPI考核表的应用................43 4.5.3新旧考核体系对比..............................44 第五章优化后绩效考核体系实施的保障策略..47 5.1组织保障......................47 5.1.1促进组织公平公正..............................47 XV 5.1.2强化组织监督.......47 5.1.3强化培训指导.......48 5.2制度保障......................48 5.2.1确保工作制度书面化..........................48 5.2.2建立匿名复核制度..............................49 5.2.3优化反馈沟通制度..............................49 5.3技术保障.......................50 第六章结论与展望...............51 6.1主要研究结论..............51 6.2本文不足与研究展望..51 附录..........53。。。。。。以下内容略