销售高手的习惯 你要想成为绩优业务员，一定要有大单！在寿险业，你不能走进中高端市场，是永远成不了绩优业务员的！ 以下 三句话，代表了寿险营销的特性： 不同的业务员在相同的时间内，创造的绩效相差几十倍甚至上百倍。 同样的业务员在不同的状态下，创造的绩效相差几十倍甚至上百倍。 同一 个客户面对不同的业务员，作出的购买决定相差几十倍甚至上百倍。 做一个受人尊敬的寿险经理人 走进中高端客户市场是成为绩优业务员的必备！ 我眼中的中高端客 户 ? 收入比我们高 ? 资产比我们多 ? 影响力比我们大 ┉ ┉ 思考：怎样才能赢得他们对我们的尊重和信任呢？ 价值升级 受人尊敬 价值升级 行为升级 绩效升级 责任升级 升级并非一朝一夕可以完成，你需要不断的学习、突破，还要不断深入市场，在实践中不断成长……。 正如杰克与盖瑞金登所著《打造组织金字塔 》一书指出：“…检视那些真正投入我们保险业，并且获得最佳成就的人，几乎都是具备以下五种重要观念的人”— 一、五项修炼-正确工作 建立固定、高效的工作模式 固定:每天有固定时间在做销售系统各个事项 高效:每天有计划在做销售系统各个事项 效率来自计划，解决效率的唯一方法就是“做计划。” 。 高效率的一天往往需 要前一天晚上就开始计划。 1.善用“箱子时间”概念 ——每个时间段只做一件事 2.善用每个零碎时间 3.随时做好访谈、约访记录 绩效持续、成长的关键在于能否 正确的工作——建立固定、高效的工作模式。 只有正确的工作，才能在寿险业持续发展，而且越来越快乐。 二、五项修炼-正确思考 ? “寿险营销不就是销售保单 嘛，出勤多浪费时间……” ? 当第九个客户拒绝你时，“太难啦！太痛苦啦！……” 当你顺利成交一张年缴保费100万的保单时，是不是很激动？以至于激动了三个礼拜？甚至 三个月都不拜访？ 在约访时间的前15分钟，准客户打来电话取消会面……，你会??? 今天下雨啦！雨下得太大啦！我就不去拜访啦…… …… 你会怎么想？ 坚持 每天出勤是确保每天在固定时间开始工作，…没有出勤就没有一切！ 我得到了这笔生意，以后会有更多的成交 我没有约访准客户，但这只是今天其中的1通电话而已 我今天 似乎不怎么顺利，但本周一定会有起色 今天下雨啦！我更有机会跟客户谈保险啦…… …… 你应该这么想 正确的思维模式 二、五项修炼-正确思考 【成功信念】 就是营销人员对寿险、对目标、对市场等等一系列问题的正面认知和坚定信念。 二、五项修炼-正确思考 ?“脑袋比身体更重要！”—信念影响结果 ? 莎士 比亚也说：“无论在天堂还是在人间，没有一件事是真实的，除非你相信他是真实的。 ? 要想成为一名受人尊敬的成功寿险销售人员，必须建立成功人士的思维模式！ 【赢者 思维】 就是要相信销售中的任何问题都可以从自身找到正确的解决方法，而不是去埋怨。 例如：打电话约访准客户，但怎么打也打不进去……，或者准客户说“这个周末没 空”。怎么办？以下是一种正面思路： 1、是因为不了解他，被秘书挡了； 2、这个周末没空，就下周，那么下次我们再提前打电话，告诉他我们是约好的。如果再没空，那么 就再改期，然后再提前三天打电话，连续几次，他会觉得欠你的很多，他越有身份，越会替人家考虑； 销售上的任何问题都可以从自己身上找到原因，就看你怎么去想。。。 。。。以下内容略