深度挖掘客户需求 破解年金销售密码 数据展示 拥有10年以上的私人财富管理经验 累计为1108个家庭与企业提供理财服务 累计为客户提供保险保障额度达15亿 年金险标保占比稳定在80%以上 来源于有一套完整实用的年金险销售逻辑 数据展示 目录 CONTENTS 01 筛选 优质客户 02 科学 分析需求 03 解决 客户需求 04 销售 成功案例 PART 1 筛选优质客户 识别方法： 问：职业—白领、企业主最佳 收入—中等偏上、千万资产最佳 看：房子—200万以上、有没有别墅 家里装修—檀木、红木等 车—奔驰、宝马、奥迪及以上 手表—十万以上 美容院及所用化妆品—高档、国际品牌 判断结论：满足以上任意条件，即可认定经济情况较好。 识别方法： 问：有没有买过保险？ 年交保费多少？ 判断结论：有买保险，可以认定为有保险观念。 年交保费超过十万，可以认定为保险观念很强。 识别方法： 问：人口数量—三口及以上、有没有小孩 看：家庭关系—是否和睦，有没有家庭矛盾 判断结论：每个家庭都需要年金险，只是多与少的问题。 家里有小孩且家庭有小矛盾，可以开发更多需求， 为客户解决担忧。 朋友转介绍 优势：客户来源可靠 有中间人，容易创造见面机会 容易找共同话题 缘故客户 优势：老相识，知道基本经济情况和保险需求 保险观念强，容易二次开发 通过合适的渠道认识客户后，还要从经济情况、 保险观念、家庭结构和氛围中加以筛选，选出优质 客户，开发保险需求，对症下药。 PART 2 科学分析需求 从不同维度认识客户的“魂”，聆听客户的心 客户的行为习惯 ——了解客户的习惯，以不打扰客户的方式与客户沟通 客户的危机 ——洞察客户的问题和担忧，整合信息，对症下药 客户的情感世界 ——用心解读客户心理，理解、关怀、尊重客户，做良好的倾听者 不断学习，提升自我，学习先进的保险经 营理念和方式，将自己定位为“保险企业家”， 而不是一个简单的保险业务员。 KYC报表（Know Your Customer） ——针对资产千万级的高端客户 深入分析客户各方面情况 A女士，初次拜访记录 A女士，二次拜访记录 A女士，三次拜访记录