建材导购：服务比技巧重要
给建材行业的导购做了多次培训以后，忽然发现“课堂激动，课后不动”的现象非常明显，导致这种结果的原因是什么呢？我和朋友们开始对建材行业终端零售行为进行了深入的研究，在销售现场了解导购人员每单的销售流程以及她们的销售技巧，经过多个销售案例的暗访，以及优秀导购访谈，最后，我们得出了这样一个结论：建材导购，服务比技巧更重要。
　　当前针对导购的培训课程，大多数是建立在顾客购买心理与行为分析上的销售技巧指导，很少有针对销售流程的培训课程，而这正是问题的关键。把建材产品销售简单地归类为效率型销售，显然是不科学的。
　　下面我们就用服装行业与建材行业进行比较分析，来阐述建材产品销售的特点：
　　一、购买金额大
　　消费者购买行为研究发现，有72%的顾客购买是没有计划的，而28%有购买计划的顾客也通常因为销售现场的刺激而做出购买计划的改变。这个发现适合于快消品，也适合于服装行业，但对建材行业来说，值得商榷。随着人们生活水平的提高，已经没有人在买服装上刻意地追求质量了，买服装的目的都是要把自己穿得漂亮，塑造完美形象，冲动式购买成为买服装的主要特点。冲动式购买有两个诱因，一是东西招人喜欢，二是价格在预算之内，即使稍微超支一点，心理上也早就给出了弹性的价格空间。但是建材产品可不是那么回事，动辄上千上万的采购金额，对于普通老百姓来说毕竟不是一个小数目，这笔支出怎么着也得花的清清楚楚、明明白白才行。
　　二、购买周期长
　　买服装，一次性成交的可能性很大，关键是导购员怎么激发顾客的购买欲望；买建材，一次性成交的可能不大，关键是导购员怎么才能够让顾客第二次再回来。我在这里使用的关键词是购买周期而不是时间，顾客选购建材产品可能要几天或者一个月的时间，来回几次进行比较参考，非要经过一段时间的折腾以后才做决定。购买周期长的原因也有两个，一个是因为采购金额太大，怕买贵了；另一个则是因为对产品不了解，怕买错了。在装修以前，没有多少人会关注到建材产品，当然也就不清楚建材产品的选购标准到底是什么，顾客在买建材产品的时候，很多人都感觉是在接受“填鸭式”教育，而且同一产品每个品牌给出的选购标准有时候还不相同，不比较谁都不愿意盲目出手。
　　三、产品认知低
　　由于建材产品的关注度不是很高，所以在选购的时候，没有多少人清楚选购的标准到底应该是什么。再加上如今建材产品风起云涌、短兵相接的竞争格局，更加加剧了顾客在购买时的迷茫。专业性的指导建议和产品体验，成为建材产品与顾客沟通的重要一环，如何赢得顾客信任是建材产品销售能否取胜的关键。
　　既然建材产品销售具有以上三大特