随着利率市场化改革的不断加深,各项信息化技术的不断发展,市场竞争 的急速加剧,商业银行与各单位的合作模式趋向专业化,服务内容精细化,因 此,为了有效地营销医疗单位,各家商业银行也针对性地推出了专业化的银医 合作模式。所谓的银医合作,指的是银行与医院行业,在互联网高速发展的情 况下,利用不断成熟的互联网技术和支付技术,结合银行的金融领域的业务, 从而赢得医院的公司业务受理权限,推广自身金融产品,拓宽银行客户群,为 医院提供更加快捷、安全的结算方式和专业化的金融服务,最终获得双赢的合 作模式。 随着人口环境的压力不断增大,老百姓对医疗水平的要求不断提升,就医 难的问题也愈发突出,因此我国卫生部提出“三好一满意”活动的分解指标, 即“服务好、质量好、医德好,群众满意”活动,并在全国各级医疗机构开展。 因此,通过银医合作模式的升级带动就诊模式的技术改造,对实现各级医疗单 位就诊结算流程的整合、提升民生医疗服务质量和效率,达成“三好一满意” 的民生建设目标,具有重要意义。 虽然Z银行安徽分行目前己经意识到了营销策略在银医合作业务中的重要 性,并通过营销环境评估、产品设计等方面做了许多工作,但就营销的结果来 看,仍然存在银医合作模式单一、产品服务同质化严重、缺乏有效的营销渠道、 服务质量下降、过程管理流程复杂、物质环境不满足需求等问题。 本文通过对Z银行安徽分行银医业务服务进行详细分析,了解安徽银医市 场的竞争情况和客户对银医业务服务、技术的需求,设计符合顾客导向的营销 战略,创造新的合作契机。再结合Z银行安徽分行银医业务一直以来发展的营 销优势,修正目前存在的营销劣势,识别和定位目标市场,通过差异化的银医 合作服务新模式,形成竞争优势和品牌效应,最终通过创新的产品战略和多渠 道的营销传播组合,达到营销目标。 本文的第一章将对论文的研究背景、国内发展现状、研究目的和意义、研 究思路和方法、研宄创新点进行了阐述,了解当前Z银行安徽分行银医业务服 务的发展现状和研究其营销策略的重要性;第二章详细介绍了本论文应用的相 I关理论基础;第三章运用7P营销理论对Z银行安徽分行银医业务服务的基本情 况进行了介绍,分析了其存在的营销问题和产生问题的原因;第四章通过PEST 分析对Z银行安徽分行银医合作业务服务的营销宏观环境进行了分析,并对其 在安徽银医市场上的竞争者情况和客户需求进行了详细分析,再通过SWOT分析 方法,了解Z银行安徽分行在银医业务服务的优缺点;第五章通过综合分析的 结论有针对性地对Z银行安徽分行银医业务服务提出营销策略建议,分别对产 品策略、价格策略、促销策略、渠道策略、人员策略、过程管理策略、有形展 示策略一一进行阐述,同时对如何保证以上策略的实施提出了保障性建议。以 实现稳定和发展Z银行安徽分行在银医业务服务的营销目标。 关键词:银医合作;产品定位;营销策略 nAbstract Withthecontinuousdeepeningofinterestratemarketizationreform,the continuousdevelopmentofvariousinformationtechnologies,therapidcompetition inthemarket,thecooperationmodelbetweencommercialbanksandvariousunits tendstobespecialized,andtheservicecontentisrefined.Therefore,inorderto effectivelymarketmedicaltreatmentUnitsandcommercialbankshavealso launchedaspecializedbank-medicalcooperationmodel.Theso-calledbank-medical cooperationreferstothebankingandhospitalindustries,undertherapid developmentoftheInternet,usingmatureInternettechnologyandpayment technology,combinedwiththefinancialsectorofthebank,towinthehospital’s corporatebusinessacceptanceauthority,promoteitsownfinancialproducts,broaden thebankingcustomerbase,providehospitalswithfasterandsafersettlement methodsandprofessionalfinancialservicecustomerbase,andfinallyobtaina win-wincooperationmodel. Asthepressureonthepopulationenvironmentcontinuestoincrease,the people'srequirementsformedicalcareareconstantlyincreasing,andtheproblemof medicaldifficultiesisbecomingmoreandmoreprominent.Therefore,theMinistiy ofHealthofChinaputforwardthedecompositionindexofthe“ThreegoodandOne satisfaction”activities,thatis,thequalityisgood,themedicalethicsaregood,the peoplearesatisfiedwiththeactivities,anditiscarriedoutinmedicalinstitutionsat alllevelsacrossthecountry.So,itisofgreatsignificancetopromotethetechnical transformationofthemedicaltreatmentmodethroughtheupgradeofthe bank-medicalcooperationmodel,toachievetheintegrationofmedicaltreatmentunit settlementproceduresatalllevels,toimprovethequalityandefficiencyofpeople’s livelihoodmedicalservices,andtoachievethegoaloft￡ThreegoodandOne satisfied”. AlthoughZBankAnhuiBranchhasrealizedtheimportanceofmarketing strategyinthebank-medicalcooperationbusiness,andhasdonealotofwork illthroughmarketingenvironmentassessmentandproductdesign,butasfaras marketingresultsareconcerned,therearestillalotofproblemslikesingle bank-medicalcooperationmodel,seriousproducthomogenization,lackofeffective marketingchannels,decliningservicequality,complexprocessmanagement processes,andmaterialenvironmentcannotmeetingthedemand. Throughthedetailedanalysisofthebank-medicalcooperationServicebusiness ofZBankAnhuiBranch,thisthesisunderstandsthecompetitionsituationofAnhui bank-medicalmarketandthecustomer'sdemandforbank-medicalcooperation serviceandtechnology,designsacustomer-orientedmarketingstrategyandcreatesa newcooperationopportunitybinedwiththebusinessadvantagesthatZBank AnhuiBranch'sbank-medicalbusinesshasbeendeveloping,thecurrentbusiness disadvantagesarealsoshouldbecorrected,thetargetmarketcouldbeidentifiedand positioned,sothatanewmodelofdifferentiatedbank-medicalcooperationservices isformedtoformacompetitiveadvantageandbrandeffect,ultimatelythrough innovationalproductstrategyandmulti-channelmarketingcommunication combinationtoachievemarketinggoals. Thefirstchapterofthisthesiswillexpoundtheresearchbackground,domestic developmentstatus,researchpurposeandsignificance,researchideasandmethods, andresearchinnovationpointsofthethesistounderstandthecurrentdevelopment statusofthebankingbusinessofZBankAnhuiBranchandresearchtheimportance ofitsmarketingstrategy;thesecondchapterintroducesrelatedtheoretical foundationsofthisthesisindetail;thethirdchapterintroducesthebasicsituationof ZBankAnhuiBranchbank-medicalcooperationbusinessbyusing7Pmarketing theory,andanalyzestheexistenceofitsproblemsandthecauseoftheproblem;the fourthchapteranalyzesthemarketingmacroenvironmentofthebank-medical cooperationbusinessoftheZBankAnhuiBranchthroughPESTanalysis,and analyzesthecompetitorsintheAnhuibank-medicalmarketindetail,andthen throughSWOTanalysismethodtosearchtheadvantagesanddisadvantagesofZ BankAnhuiBranchinbank-medicalcooperationbusiness;Chapter5throughthe conclusionofcomprehensiveanalysis,suggestsomemarketingstrategyforZBank IVAnhuiBranchbank-medicalcooperationbusiness,includingproductstrategy,price strategy,placestrategy,promotionstmtegy,personnelstmtegy,processmanagement strategy,physicalevidencestrategyonebyone,andatthesametime,provide supportsuggestionsonhowtoensuretiheimplementationoftheabovestrategies,in ordertostabilizeanddevelopthemarketingtargetofZBankAnhuiBranchinthe bank-medicalcooperationbusiness. Keywords:Bank-MedicalCooperation;ProductOrientation;Marketing Strategy v目录 第一章绪论 1 一 、研究背景 1 二、我国银医合作发展现状 2 三、研宄目的和意义 4 (一)研宄目的 4 (二)研宄意义 4 四、研究思路和方法 5 (一)研宄思路 5 (二)研宄方法 5 五、论文结构 6 六、研宄创新点 6 (―)研宄内容方面 6 (二)研宄价值 7 第二章相关理论基础 8 一 、7P营销理论 8 二、相关分析工具 9 (一)PEST分析 9 (二)竞争者分析 9 (三)SWOT矩阵分析 9 第三章Z银行安徽分行银医业务服务营销问题和原因分析 11 ― 、Z银行基本情况 11 二、Z银行安徽分行银医业务服务营销基本情况 11 (一)银医业务的概念 11 (二)银医业务的发展阶段 12 (三)安徽省银医合作市场基本情况 12 (四)Z银行安徽省银医合作业务营销现状 13 三、Z银行安徽分行银医业务服务营销问题分析 14 (―)产品方面的问题分析 14 VI(二)价格方面的问题分析 15 (三)促销方面的问题分析 16 (四)渠道方面的问题分析 17 (五)人员方面的问题分析 17 (六)过程管理方面的问题分析 19 (七)有形展示方面的问题分析 19 第四章Z银行安徽分行银医业务营销环境分析 21 一 、宏观环境分析(PEST分析) 21 (一)政治环境 21 (二)经济环境 21 (三)社会环境 21 (四)技术环境 22 二竞争者分析 22 (一)识别竞争者并收集数据 22 (二)竞争者的市场目标和策略 24 三、Z银行安徽分行银医业务服务客户需求分析 24 (一)技术需求 24 (二)服务需求 25 四、Z银行安徽分行银医业务服务SWOT矩阵分析 25 (一)Z银行安徽银医业务发展的内部优势分析 25 (二)Z银行安徽银医业务发展的内部劣势分析 26 (三)Z银行银医业务发展的外部环境机会分析 27 (四)Z银行安徽银医业务发展的外部环境威胁分析 29 第五章Z银行安徽分行银医业务服务营销策略建议和实施保障 31 一 、Z银行安徽分行银医