量体裁衣 挑战百万 标杆人物——** 入司时间：2015年10月入司 目前职级：金质高级组经理 连钻月数：27钻 个人荣誉： 连续2年入围百万圆桌MDRT会员、多年蝉联**市明星俱乐部会员 个人业绩： 大额*寿福保单100万，首年保费3.4万 业绩展示 2019.1月-2019.3月， 首年保费：179万元， 件数：11件 件均保费高、件均保额高 对于大单的认识—量体裁衣 自己做大单的激励点： 1、身边标杆引领：**经理的激励 2、自费RFC课程：量体裁衣式销售 3、自我严格要求：要求徒弟*寿福50万1份 我的具体步骤 事前观念沟通 保险观念、消费观念 事后亮点展示保成果 观念一：保险观念沟通 社保切入：*寿福是帮你解决社保所不能解决的问题 今天我跟你谈的不是医疗费问题，而是社保所不能解决的问题 社保不能解决的问题： 非医保用药的费用 进口医药费用（康悦C） 进口设备费用（特别提到上海质子重离子治疗） 发生意外突然走了，安置费用（如意随行） 发生大病造成的收入损失费用（*寿福） ………. 观念一：保险观念沟通 *寿福保额 = 收入 * 5年康复期 假设一个人收入是50万，万一发生了大病风险，最起码要休养5年，50*5=250万 先做一个80万的计划书（客户保险观念不到位，怕直接100万客户难以接受）客户还是无动于衷 张总，你看你工人在我这里买的意外险都是80万了，你最起码也是要100万起步。客户还是没反应 张总，这个100万的额度可不是每个业务员都能给你做的啊，只有我给你做才不用体检，我是公司四星级会员，可以最高做到140万，像你在**头上就只能做到50万，这样吧，我先给你录个单子看看，能不能核保通过（假定同意连带行动） 观念二：消费观念沟通 我交的钱与领的钱差不多，这保险有何用，我为什么要买？ 话术1：假如您的年收入有10万，我们将这10万分配到日常开销，每份一万，你怎么用？ 吃饭 穿衣 住房养车 子女教育 责任准备金（万一生病时的医疗费） 老人赡养费 投资（股票、生意） 娱乐休闲旅游 应酬、人情 打牌、彩票、保险。。。 c 观念二：消费观念沟通 我交的钱与领的钱差不多，这保险有何用，我为什么要买？ 话术2：实际上这10万里面，你绝不会安排钱来买保险，你哪怕去买一张500万的彩票，可能会中500万，你都不会拿去买保险，但是你有没有想过，人生其实很简单由三部分组成：幸运、不幸运、平淡，平淡的生活可能大家都很向往俗话说：“平平淡淡才是真嘛” 。如果咱们万一哪天运气很好，一个头奖砸到头上500万，这不就发了吗？可是你有没有想过既然500万可以砸到你头上，同样的一个不幸的500万也有可能砸下来，这时候就需要风险转移。保险跟彩票是一个概念，既然人生可能有幸运的万一，就会有不幸的万一，您说对吗？