———准增员对象开拓 开拓有道 员员不断 从前，有位古希腊国王， 因为年纪大了，很想从三位王 子中挑选一个继承人。事先， 他吩咐一个大臣在一条两边临 水的大道上放置一块巨石。任 何人想通过大道，都得面对这 块巨石。要么从水路绕过，可 太费时；要么从石头上爬过， 可石头太光滑；要么你能把它 推开，可谁有那么大的力气呢？ 一个小故事： 有这么一个故事： 国王叫来三位王子，吩 咐他们先后经过那条大道， 分别把信最快送到对面的大 臣手里。最后，三位王子都 完成任务回来了。国王问： “你们是如何通过那块巨石 的？” 大王子说：“我是划船过去的。” 二王子说：“我是游水过去的。” 小王子说：“我是从大道上跑过去的。” “这怎么可能呢？难道巨石没有挡住你的去路吗？”大王子和二王子都很奇怪。 “没有啊，我只是用手使劲一推， 它就滚到河里去了。” “孩子，你是怎么想到用手去推它 的？”国王问他的小儿子。 “我只不过想去试试，”小王子说， “谁知我一推它，它就动了。” 原来，那块巨石是国王和大臣用很 轻很轻的材料做的。 所以最后，这位敢于尝试、敢于突 破的小王子继承了王位，成为了新国王。 总结：上帝总是亲来这些敢于尝试，敢于突破的人。 你们突破了嘛？ 常见准增员对象开拓渠道 转介绍 其他 老客户 M1 M2 M4 M3 缘故法 （一）缘故法开拓方法 罗列名单 筛选名单 电话约访 罗列各类缘故人员名单，便于筛选 制定筛选标准，做好人员筛选，拟 定拜访顺序，提升拜访成效 按照顺序，电话约访准增员对象， 确定面谈时间、地点 1、罗列名单 以自我为中心发散思维，寻找身边的人 九宫格 2、筛选名单 明确 标准 了解 近况 人员 排序 有经济需求 时间自由 有就业需求 人缘好 有成功欲望 （1）经常联系 的人员：直接 了解工作满意 情况，职业需 求 （2）不经常联 系的人员：先 通过第三者了 解其家庭、工 作情况 根据成功欲望、 金钱需求、对 工作满意程度 排序，制定拜 访顺序 3、电话约访 电话约访的目的就是获取见面机会，确定面谈时间、地点 邀约关键句：**，最近好吗， 很久没有见面了，最近怎 么样，约个时间见个面， 喝喝茶，好好聊聊，今天 下午或者明天上午有空吗？ 小结：缘故法开拓优势 易接触 易管理 易成功 成本低 已熟识，比较信任， 容易接近，获取见 面机会 了解情况， 针对需求， 容易促成 无需太多投入， 反复机会少 互相信任，关系 密切，便于沟通， 方便后续管理 （二）转介绍开拓方法 1、选择转介绍对象 选择认可本人、认可保险， 有资源、有影响力的人员， 比如老客户、居委会工作 人员、村干部、老师、医 务工作者等。 2、索取转介绍名单 与转介绍人员沟通招募需求，引导介绍人罗列名单 4、安排活动 安排有吸引力，氛围融洽，方 便交谈的活动，如登山、家庭 聚餐、聚会、野外烧烤、美容、 摘果子、赏花、泡温泉、泡脚、 包饺子、种树…… 3、邀约介绍人参加活动 为了融洽氛围，尽快与准增员对象熟悉，邀约介绍人一起参加活动， 可事先做好沟通，协助 促成