2 x x 0 保险业务培训之保险增员 目 录 CONTENTS 1 保险行业现状 2 增员开拓的方法 3 增员接触前准备 4 增员接触 5 增员说明 6 增员后续跟进 7 增员促成 保险行业现状 01 保险行业所面临的问题 1.客户资源的逐渐减少。 2.客户数量的激增以及客户服务的多样化。 3.吃力的单兵作战环境。 4.吃老本的现象时有发生。 保险行业现状 以赚钱为主要目的，努力学习专业知识，积极拜访客户，增加收入。 以推广产业去发展事业，自主创业为主要目的，专业知识雄厚，致力于发展团队建设，以团队模式去推广产品，增加收益。 以赢得社会地位和利益为主要目的，专业知识雄厚，有选择的进行客户拜访，发展人力。 三种营销员渐变式发展 保险行业现状 为什么要增员？ 一个寿险销售人员的天职。 制度是获得利益的最大根本。 借助他人的时间、精力、智慧成就自己的事业。 保险行业现状 增员开拓的方法 02 增员开拓的方法 A B C D 缘故增员朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象 陌生增员其它行业销售人员、人才市场、信函增员、电话增员、随机 媒体增员系统运作支撑明确期望值 在一个阶段内坚持做历经时间来沉淀 介绍增员社区办事处、企业人管处、职介中心、公司内勤、影响力中心 增员渠道 增员接触前准备 03 预演接触场景 用适当的方式进行约访 增员接触前准备事项 收集准增员的基本资料 增员接触前准备 收集准增员的基本信息 1、姓名、性别、年龄、学历、民族 2、性格特征 3、家庭及收入状况 4、既往经历 增员接触前准备 用适当的方式进行约访 信函约访 电话约访 当面约访 网络预约（QQ 微信、E-mail) 增员接触前准备 预演接触场景 1、保持平常心 2、分析准增员的基本性格特征 4、根据性格预设准增员的增员点及切入点 3、预估可能的问题并做准备 增员接触前准备 增员接触 04 增员接触的四个步骤 适当的切入语言 被增员者可能的回答及扭转话题的万能转折语 总结与邀约下次面谈 通过讲述我的成长故事打动准增员 增员接触 被增员者可能的回答 你为什么问这个问题？这不关你的事。 你说的我不感兴趣。 是的，目前的工作很满意。 增员接触 我的成长故事 今天的我 以前的我 此处根据自身经历填写真实阅历即可；此处根据自身经历填写真实阅历即可； 此处根据自身经历填写真实阅历即可； 总结与导入下次面谈 在我们这里有一位非常优秀的经理，他对人生对事业都有着一些独到的见解，每个与他接触的人都会非常愉快并有很大的收获，不如我帮你约一下，相信认识他会对你有很大的启发，你看你是周五下午还是周六上午比较方便呢？ 您是明白人，相信从这段故事中您可以看出今天我想向您表达的意思，我这里的确有一份帮助您梦想成真的事业，相信您也一定很想了解，您看我们是继续交流还是我介绍我们行业内成功的人士给您认识？ （如果准增员同意继续了解，则进行下一步面谈；如果准增员选择结束面谈或离开，用下面的话术邀约） 增员接触