客户需求分析 讲师介绍 独立一区 ** 入行时间：2013年3月 目前职级：处经理 晋升处经理：2016年6月 所获荣誉： **人寿百万俱乐部会员 人民大会堂功勋表彰 省公司服务明星 **人寿**分公司蓝海二星导师 目 录 CONTENTS 观念篇 出生 天年 应急现金 子女教育 退 休 养老 收入线 支出线 奋斗期的40年 基础保障 品 质 生 活 人生曲线图 第一：基础保障 ①姚先生，您是一家之主，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很幸福…… ③现在您的家人都在您的呵护下生活的很好，因为您就是她们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是疾病，一个是意外 ⑤假设有一天您突然不能照顾他们了，最重要的是她们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。 ⑥拥有基础保障，相当于为您的家庭撑起一把保护伞。 您 配偶 子女 持续稳定的收入 疾病 意外 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 第二：应急现金 ①这是一条生命线 ②人生到什么时候我们都不知道 ③但我相信，您也同意人生会有起有落 ④顺境的时候可能有好的收入和投资机会 ⑤逆境的时候会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈 收入 投资 大病 失业 ？ ① ② ④ ③ ⑤ 一份适合您的保障计划，不仅可以在关键时刻帮您排忧解难，提供一笔应急资金，让您轻松应对困难 第三：子女教育 ①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了 ②姚先生，相信您也同意，现在的社会，多读点书很重要，将来小孩有能力读大学…… ③如果因为经济原因不能完成学业，以致影响了他的前途是很可惜的 ④我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年算下来就是6-8万 ⑤保险规划是对未来的安排是幸福的安排，提前为孩子准备一笔教育金，一定的规划，一定的安排，才能给孩子一定的未来。 ① ② ③ ④ 6岁 18岁 22岁 大学 6-8万 高等 教育 费用 第四：退休养老 ①这是一条生命线，人生的旅程有多长，我们大家都无法预测 ②但我相信您的收入一定会随着经验和学问一起增长 ③但到60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零 ④其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自个人储蓄、儿女赡养费和社会养老金三个方面…… ⑤保险规划提前安排能让您的未来生活更加丰富多彩，轻松享受生活乐趣。 35岁 ？ 收入 大幅减少 1.个人储蓄 2.儿女赡养费 3.社会养老金 ① ② ③ ④ 经验和学问 第五：品质生活 ①一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心 ②但后来会因为买车、买房、或者去旅游等，用了很大一部分 ③又要重新开始存钱，始终无法达到储蓄的目标 ④我们这个计划是先确定一个目标 ⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成 ⑥中途如果发生意外 ⑦万一更加不幸身故 ⑧保险规划相当于您的这个储蓄计划也是百分之百成功的。 买车、买房、旅游 始终无法达成目标 时间 身故 百分百 成功 意外 目标 计划 ① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧